Menu
Оценките на икономическата стойност на продукта са достатъчни, за да оправдаят цената само тогава, когато ние се занимаваме с високо квалифицирани и опитни купувачи (например, снабдители на големи фирми). Логиката за избор на такива купувачи е напълно очевидна, а поведението им може достатъчно добре да се предскаже на основата на критерии за икономическа рационалност.
В останалите случаи само да се разчита на модела за икономическа ценност може да се окаже недостатъчна. На пазара често се сблъскваме със случаи, когато купувачът е не по-малко осведомен от фирмите – производители за съществуващите на пазара алтернативи, действа не по най-рационалния начин, а често е склонен към „показно потребление“. Затова само анализът на основните фактори за влияния върху възпрятието на цените може да покаже доколко можем да разчитаме на икономическите ценности.
Чувствителността на купувачът към цените е неговата мярка за нивото на предлаганата му цена и съответно, неговата готовност да извърши покупка.
Десетте най – същественни фактора са:
Ще разгледаме по-подробно какви закономерности стоят зад всеки фактор.
Моделът на икономическата ценност на стоката работи само в случаите, когато купувачът има цялата съществуваща информация за нея.Но в реалния живот той често тъне в море от информация и се базира на своите разсъждения върху тези откъслечни данни, които е успял да получи. Поради това, в практиката често се налага да се справят с ефекта на представата за наличието на заместващи стоки. Това означава, че съпоставянето на алтернативите води до приемане на решение на основата на индивидуални представи за наличие на заменящи стоки и техните цени. Чувствителността на купувачите към нивото на цените и нейната промяна са толкова по-високи, колкото по-високо е абсолютното ниво на тези цени в сравнение с тези стоки, които за потребителя представляват алтернативи.
Кръгът на съпоставяне при купувачите може същественно да се различава. Колкото по-малко клиентът е изкушен в дадения пазар, толкова по-малко са опитите за покупки тук, колкото по-малко е запознат с различните продавачи, техните стоки, цени и системи за намаления, толкова по-малко ефективни решения приема той и в резултат плаща по-висока цена.
Чувствителността на купувача към цената придобива особенна форма в условията на развит пазар, когато за удовлетворяването на една и съща потребност се предлагат много различни марки стоки. Никой от купувачите в тези условия не се занимава със създаване на собственна база данни за всички стоки – аналози и техните цени. Вместо това се формира някаква обща представа за приемливо ниво на цените на продуктите. т.е. един вид среднопазарната цена на безразличие. Тя с нещо напомня средновековната „справедлива цена“ – нивото на стойност на стоката, което било непроменено в продължение на десетки години заради отсъствие на инфлация и защото е било всеизвестно на всички купувачи още от детството.
Публикацията е видима само за потребители, които са влезли в своя профил.
