Как да продаваме скъпи стоки

Много собственици на магазини, когато избират ценови сегмент, се плашат от премиалният. От гледна точка на перспективите и сигурността на бизнеса обаче е най-интересен. Кой продукт трябва да се счита за “скъп”? Границата на чувствителността на потенциалния клиент към цената е толкова тънка и субективна, че е изключително трудно да се каже наистина кое е скъпо и кое приемливо. Основната трудност при работата в премиум сегмента е отношението на самия собственик към цената на стоките и услугите. Какво е необходимо, за да продавате първокласни продукти?

Фактори за привлекателност на премиум сегмента на продукта:

• най-голяма стабилност в периоди на икономически спадове и кризи;
• сила на каналите за продажба, сред постоянните клиенти най-високо ниво на лоялност;
• висока пределна печалба, позволяваща инвестиране в развитие.

Основните грешки при организирането на работата на премиум магазин:

• спестявания от интериорен дизайн, паркинг, дизайн на магазин, търговска площ и персонал;
• липса на обучение в техниките за работа със заможни и взискателни клиенти;
• използване на шаблони и техники за продажба от други търговски сегменти;
• липса на сервизно и следпродажбено обслужване;
• при работа с посетител – вземане на решение за покупка за него („този няма да може да купи, ще му предложа по-евтино“), външна оценка на финансовите възможности на гостуващия посетител „Дори няма да отида до този, той е облечен за 1000 лв. и дойде с автобус”);
• постоянно обръщане назад към действията на конкурентите, копиране на техните дейности без предварителен анализ на осъществимостта и очакваната възвращаемост.

Понятие за ползите и характеристиките на продукта

Кой продукт трябва да се счита за “скъп”? Границата на чувствителността на потенциалния клиент към цената е толкова тънка и субективна, че е изключително трудно да се каже наистина кое е скъпо и кое приемливо.

Цената има удивително свойство: от всички елементи на маркетинга, тя е най-бързият начин да предизвикате реакция от страна на потенциален купувач. Ако си припомним такова явление в икономиката като „еластичност на търсенето“ (динамиката на промените в обема на търсенето при промяна на цените), тогава средно ценовата еластичност надвишава еластичността на рекламата 20 пъти. Знаейки за такива възможности, можете да решите, че вашият магазин предлага стоки във висок (премиум) ценови сегмент.

Основната трудност при работата в премиум сегмента е отношението на самия собственик към цената на стоките и услугите. Не всеки може да работи със скъпи стоки. Много собственици сами „не вярват“, че е възможно да си купите ботуши за 900 лв. или крем за 420 лв. В резултат отношението на собственика се прехвърля към търговския персонал, а след това – по веригата – към клиента.