Развиваме потребностите

Развиваме потребностите с помощта на въпроси

В какво се състои основната задача на продавача? Да убеди клиента да направи покупка. Безусловно, това е така. Да убедите клиента, че вашия продукт и услуга са му нужни и това е стойностна покупка. Над тази задача всички продавачи работят всеки ден. Всеки ден те се опитват да убедят клиентите, отново и отново им разказват за характеристиките и ползите от тяхното предложение. И с какво завършва общуването с клиентите? Тяхното равнодушно отношение към вас и вашето предложение, възражения от рода :“Благодаря, не ми трябва това, което предлагате“.

Методът ,,Консултативни В2В продажби‘‘ ни предлага да се откажем от постоянните разкази за своите продукти и услуги. Вместо това е необходимо да говорим с клиента за това, което действително ще му бъде интересно. Какво може да бъде това? Проблемите, които решава вашето предложение! Могат ли клиентите с ваша помощ да намалят своите разходи, да намалят загубата на време или да отстранят някакви неудобства в тяхната работа? Да? Тогава именно затова трябва да се говори с клиентите. За проблемите, които вие можете да решите за тях. А не за качествата и характеристиките на това, което продавате. Само решавайки проблемите на клиентите, те ще купуват, без да им продавате! Ще можете да продавате без възражения и равнодушно отношение на клиентите към вашето предложение.

Нека да видим как с помощта на технологията   може да се продава обучение по продажби. Преди всичко ще определим възможните проблеми, които могат да се решат с обучението по продажби, проблемите, които е необходимо да се идентифицират и развият в общуването с клиентите. Конкретното и ясно разбиране на проблеми, които могат да се решат в вашия продукт или услуга са задължително условия за успешното прилагане на метода СПИН – продажби.

Така, например, областите на безпокойство могат да бъдат формулирани, както следва:1) Клиентът смята, че вашето предложение не му трябва, или няма причина да сменя съществуващия доставчик; 2) Вие се сблъсквате с конкурентите, които не са по-силни от вас, но вие губите; 3)Вие месеци наред обсъждате с клиента едни и същи въпроси, купувачите ви „хранят със закуски“, а сделките стоят на място и в резултат отпадат.

Тези проблеми не само развалят нервите и настроението. Те водят до пропусната печалба. Водят до факта, че компаниите губят пари, където те биха могли да спечелят. Ако ние действително искаме да продаваме без да продаваме, трябва да покажем на клиента този проблем, да го убедим в сериозността и да покажем как можем да го решим с помощта на вашето предложение. Именно в това се състои способа да продаваш, без да продаваш – да помогнеш на клиента да види проблема и да поиска да го реши. Разбира се, при условия, че това решение е вашето предложение.

В този пример, ние използваме   въпроси, довеждаме клиентите до осъзнаване на проблемните места в техните продажби, като продаваме, без да продаваме. Последователността на въпросите в  позволява да се включиш към естествения процес на покупка – да идентифицираш Скритите потребности ( проблеми) на клиентите и да ги развиеш до ниво Явни, когато клиентите преминат от признаване на наличие на проблеми на желанието с тях нещо да се направи.

Продавач: Добър ден г-н Иванов! Казвам се Ана Колева и представлявам Академия SPINCAT. Ние сме специализирани в изграждането и оптимизирането на модели за продажби. Доколкото ми е известно, във вашия бизнес до 80% от потенциалните клиенти, с които вие по различни начини започвате да общувате, не стават ваши постоянни клиенти. Ние установяваме основните причини за закриване на сделките, и в редица случаи предлагаме решения, способни да увеличат продажбите при същите предложения на мениджърите. Затова сега аз ви предлагам да си построим срещата по такъв начин, че и на вас и на мен да ни стане ясен вашия модел на продажба, и можем ли да ви предложим нещо конкретно, което ще ви позволи да увеличите продажбите. Имате ли нещо против, да ви задам въпроса как продавате сега?