Избор на успешна стратегия за преговори

На практика не може да има единна стратегия за водене на преговори. Всеки случай изисква свой подход, отговарящ на конкретните условия. Но може да се отделят елементи за провеждане на преговори, съчетанието на които ще ви позволи да създадете стратегия, отчитайки конкретната ситуация.

Предстои ви сделка. Възможно е с партньора да сте провели не една добра сделка и да го познавате добре. Вие знаете неговите слаби и силни страни и условията в които ще се провеждат преговорите. Предвиждате затрудненията при решаване на определени проблеми и си представяте начините за тяхното преодоляване. Някои въпроси въобще не следва да се повдигат с този партньор. И вие знаете това. Подобна информация е основа за построяване на определена стратегия за преговори, т.е. изработка на план,  как ще провеждате преговорите.

Ако се срещате  за първи път, може да разчитате само на информацията, получена предварително за личността на партньора, за фирмата и условията на преговорите.

В този случай степента на неопределеност може да бъде достатъчно висока. Тогава построявате гъвкава стратегия, в рамките на която лесно да се приспособите към неочаквани обрати в хода на преговорите. И така, пристъпвайки към преговори, ние имаме определена представа за стратегията, към която е необходимо да се придържаме. Ако няма стратегия, то нейното отсъствие също е стратегия. Нея използват само хора с голям опит и отлична реакция. При отсъствие на тези качества и стратегия на преговарящия, като правило резултата е плачевен.

В нашите представи стратегията  е изкуство за планиране и провеждане на преговори. Думата „стратегия“ има няколко воинственни отенъци, което не винаги отговаря на духа на преговорите, особенно ако те са ориентирани към сътрудничество. По тази причина ние ще използваме често и думата „подход“. Подход, това е съвкупност от приеми и методи за провеждане на преговори. Следователно, понятието „стратегия“ и „подход“ практически са взаимозаменяеми и може да се използват в еднаква степен.

Ще разгледаме основните подходи на преговорите.

Стратегия „печеля-губиш“

Този подход означава: „Ще бъде така, както аз реша“.  Хора с такава позиция използват силата на характера, власт, връзки, особенности на ситуацията и всякакви други преимущества, за да победят. При подобен подход, партньорът  по  преговори е преди всичко противник, с който трябва да поддържаме стегнат курс във взаимоотношенията. Следва активно да настояваме за своята крайна позиция, пренебрегвайки интересите на другата страна, стремейки се да внесем заблуда за истинските мотиви, прилагайки уловки и заплахи.