Как да направим воденето на бизнес преговори лесно и приятно

Съвременната концепция за правене на бизнес винаги включва работа с хора, независимо с какво се занимава компанията. И това е не само способността да се организира работата на персонала, да се спечели уважението на подчинените и симпатията на клиентите, това е и най-ценната способност за преговори, тоест да се сключват сделки при изгодни условия за себе си.

Воденето на бизнес преговори и етиката на бизнес комуникацията играят една от основните роли в този случай. Независимо дали сте успешен бизнесмен и ръководител на голяма компания или млад търговски представител, който прави първата предварителна стъпка към бъдеща кариера, комуникацията е ключова за успеха на вашите търговски начинания.

Талантът на брилянтен преговарящ започва с умението да се наслаждавате на самия процес на преговори.

Сложността на бизнес преговорите по своята същност не се различава много от сложността на комуникацията като цяло. Преговорите започват с комуникация, техният бизнес компонент преминава през процеса на лесен разговор между двама души и резултатът им много често зависи от това доколко преговарящите са успели да се харесат. Основните врагове на всяка комуникация са винаги едни и същи:

• неувереност в себе си;
• излишно напрежение;
• липса на интерес към събеседника или мания за себе си.

Можете да се научите да се чувствате спокойно във всяко общество, като се запишете в курсове по публично говорене, лична ефективност или актьорско майсторство. Ако имате затруднения дори при елементарна ежедневна комуникация с другите, не забравяйте да започнете, като премахнете комуникационните бариери. Следващата стъпка е да се изучат основните техники и насоки за водене на бизнес преговори с всякаква сложност. Те са общо 10.

Подгответе се внимателно

Съществува широко разпространен и упорит стереотип, според който преговорите се основават изцяло на импровизация. Смята се, че е невъзможно да се репетират преговори, особено след като няма да е възможно да се предвиди всичко в тях. Това отчасти е вярно, тъй като диалогът на живо винаги е непредсказуем. От друга страна, по време на подготовката можете да определите редица много важни неща за себе си:

1. Крайната цел. Тя трябва да бъде формулирана възможно най-точно, така че да можете да си я представите.
2. Реалният резултат. Тоест какво се случва след постигане на целта ви за преговори, какво получавате.
3. Средства за постигане на целта. Познавате личността на събеседника, определили сте си цел и знаете защо трябва да я постигнете. Време е да бъдете озадачени от избора на тактика и методи.

Подредете приоритетите си

Преговорите с бизнес партньори включват способността внезапно да се изправите пред избор: да постигнете действителна цел или да поддържате дългосрочна връзка. Колкото и да е голямо желанието за всичко наведнъж, отказът може да бъде стратегически правилен ход за вас, който в дългосрочен план ще ви се отплати. Опитайте се да помислите за подобни ситуации предварително, в спокойна обстановка, когато не сте ограничени във времето за размисъл и не сте повлияни от емоциите. С готово решение в запас няма да сгрешите и няма да се окажете в трудна позиция.

Бъдете честни и открити

Честността подкупва, изгражда доверие и дава на другия повод да бъде откровен в замяна. В същото време изобщо не е необходимо да бъдете честни в ущърб на себе си или на бизнес интересите си. Например, ако се притеснявате или се чувствате неудобно, бъдете директни за това. Това не само ще даде възможност на събеседника да влезе в позицията ви, но и ще помогне да се избавите от чувството на дискомфорт, защото вече не трябва да го криете.

Говорете по-малко, слушайте повече

Активното слушане е метод, който ви позволява да получите няколко предимства наведнъж в разговор:

1. Проявявайки интерес към това, което събеседникът ви казва, вие подчертавате неговата важност, това винаги ласкае гордостта. Освен това никой не е отменял баналния етикет.
2. Позволявайки на събеседника да говори много, получавате възможност да научите повече за него, да изучите начина му на мислене, да отгатнете целите и желанията му.
3. Оставайки в ролята на слушател, вие давате на събеседника минимум информация за себе си и го лишавате от възможността да ви изучава.

Основните правила на деловите преговори включват най-простата техника на пасивен слушател – да повтаря последната фраза на събеседника с въпросителна интонация.

Обсъждайте интересите на събеседника

Всичко, за което събеседникът настоява и към което се стреми, логично произтича от неговите интереси и желания. Ако се опитвате да го принудите да промени позицията си, най-добре е да го направите, като вземете предвид причините, които го карат да защитава тази позиция. Задайте повече въпроси на събеседника си, попитайте го какво е причинило тези или тези от неговите действия и решения. Заемете неговата страна и предлагайте варианти за постигане на целите му по начини, които са от полза за вас. Тази техника винаги работи по-добре от критика или натиск, защото ви позволява да се ориентирате, без да карате партньора си да се чувства загубил.

Предоставяйте избор

За повечето хора правото на избор е свързано с контрол върху ситуацията. Тази асоциация е несъзнателна, човек се чувства по-комфортно, когато има няколко възможности вместо една. Тоест, за да увеличите вероятността от положителен резултат от преговорите, подгответе не едно, а две или три предложения, всяко от които ще ви бъде от полза. Това ще създаде илюзията за вземане на решение у събеседника, въпреки че в действителност той ще избере само едно от решенията, които сте взели.

Никога не се оправдавайте

Един от начините да объркате човека е да го карате постоянно да се оправдава и да доказва, че не е „камила“. Това противоречи на етичните принципи на бизнес преговорите, затова не препоръчваме да се опитвате да прилагате тази техника на практика, но си струва да знаете за нея. Не забравяйте, че опитът да се оправдаете е равносилно на признаване на вина и промяна на равностойното си положение на зависим. Избягвайте да се оправдавате!

Контролирайте емоциите

Когато се анализират съвременните стилове и концепции за бизнес преговори, е необходимо да се разбере разликата между контрол и потискане. Потискайки емоциите, вие вече ги изпитвате, което означава, че по един или друг начин сте под тяхното влияние. Дали ще успеете да потиснете емоциите зависи само от това колко прибързани и необмислени действия имате време да изпълните. Всички варианти са губещи.

Управлението на емоциите е способността да останете неутрални във всяка ситуация, да игнорирате провокациите и винаги да се ръководите от гласа на разума. Това умение не е лесно, изисква дългосрочна работа върху себе си, но в замяна ще се научите винаги да спазвате златното правило на преговорите – да оставате спокойни.

Запазете си място за маневриране

Всеки преговарящ се стреми да спечели предимство. Това е нормално за вас и вашия партньор. Има различни начини, трябва да сте готови за всички.

• Не обещавайте нищо предварително.
• Не се задоволявайте с това, в което не сте сигурни, не вземайте решения по въпроси, които не разбирате добре.
• Винаги си запазвайте правото за изход.

Научете се да правите впечатление

Особеностите на бизнес преговорите са не само коректен диалог. Ефектен външен вид, силен глас, обезоръжаващ тон, приятна усмивка, ясна реч, добре създаден имидж – всичко това са градивните елементи на вашия успех. Често при преговорите не е толкова важно кой си, как можеш да изглеждаш и дори най-добрите професионални качества могат за една нощ да бъдат зачеркнати от банална неспособност да се представиш.

Още по темата:

Какво трябва да знаете за възраженията в преговорите?

Успешни в спора! Тренинг за аргументация и полемика