Как да общуваме с неуверен клиент?

Би било чудесно, ако клиентът веднага се втурне към продукта, който му харесва, щом влезе в магазина или офиса, изслуша аргументите ни за модела, зададе няколко водещи въпроса и веднага плати касовата бележка или подпише договора. 

За съжаление, често се случва обратното. Клиентът, който не е изслушал аргументите на продавача, повдига свои собствени възражения, не изслушва отново продавача, отново възразява, колебае се известно време и … си тръгва с празни ръце.

Понякога съмненията на купувача не кореспондират с реалността. 

Защото той смята, че продуктът на промоция не се купува, защото е “твърде евтин”, на пазара се смята за остарял, а качественият продукт се обозначава като “изцяло китайски”. 

В опитите си да повлияят на мнението на клиентите, мениджърите понякога избират грешни начини на действие, които водят до катастрофални резултати. Те включват:

• аргументиране;
• избягване на ситуацията;
• извинения.

Аргументиране

Всеизвестна истина е, че е безполезно да се спори с клиента. И всички търговци се съобразяват с това твърдение. 

Но щом обикновеният клиент повтори поредната си “глупост”, мениджърът отново започва да спори с него.