Menu
Как да решите правилно поставената задача и как да убедите другите в своята правота? В редица експерименти са идентифицирани факторите, които влияят върху избора на нашата позиция. Ето техники, които ще ви помогнат да станете по-убедителни.
Работили сте усилено, за да излезете с изчерпателно обосновани предложения за подобряване на представянето на вашия бизнес, отдел или подразделение на компанията. Постарахте се аргументацията, съдържаща се в заключителната част на предложенията, да не оставя съмнение относно необходимостта от реализиране на проекта. Подготвихте предложенията си под формата на доклад, в който давате факти, които говорят сами за себе си.
Докладът е представен на ръководителя ви за одобрение. Уви, седмица по-късно вашият мениджър ви уведоми, че вашите предложения не са приети. Какъв е проблема?
Вие сте сигурни, че вашите предложения са реалистични и оптимални. Затова вие виждате единствената причина в това, че властта има остарели възгледи и е изостанала от времето. Проблемът е, че подобен реалистичен подход често не работи, защото се пренебрегват спецификите на човешкото възприятие.
Бяхте съсредоточени върху един проблем, а всъщност има два: как да решите поставената задача правилно и как да убедите другите, че сте прави.
Може би има техники, които могат да ви помогнат да станете по-убедителни? Редица специални експерименти позволиха на учените да идентифицират основните фактори, които влияят върху избора ни на позиция в дадена ситуация.
1. Фактор “Ролята на авторитета”
Един от най-важните фактори е личността на автора на предложението. Като експеримент на две групи студенти беше прочетена статия за перспективите за използване на нови видове материали в автомобилната индустрия. На първата група ученици беше казано, че авторът на статията е известен експерт в автомобилната индустрия; втората е, че е на малко известен специалист.
Когато експериментаторите помолиха учениците от двете групи да изразят писмено мнението си относно възможността за използване на нови материали в бъдеще, се оказа, че по-оптимистичните възгледи са характерни за учениците от първата група. „Ефектът на авторитета“ проработи!
Допълнителни изследвания обаче показват, че „ефектът на авторитета“ е временен. Когато студентите от същите групи бяха помолени да отговорят на едни и същи въпроси две седмици след лекцията, благоприятното впечатление, направено от статията за “метрите”, изглеждаше донякъде отслабено. Студентите от втората група станаха по-оптимистични относно възможността за използване на нови материали в автомобилната индустрия в близко бъдеще.
Психолозите нарекоха това явление „ефект на спящия“ и стигнаха до извода, че обективният фактор (съдържанието на статията) в крайна сметка започва да надделява над субективния фактор (авторитета на автора).
Следователно всички разработчици, които се стремят да увеличат убедителността на своите предложения, трябва да направят следното заключение.
Когато е възможно, подкрепяйте предложенията си с препратки към достоверен източник. Но като правите това, не забравяйте да се уверите, че вашите предложения са адекватно обосновани.
Не забравяйте, че в този случай не всички авторитети са полезни, а само тези, които са такива за вашите началници.
2. Фактор “Начин на представяне на предложението”
Психолозите са установили, че убедителността на информацията зависи до голяма степен от начина, по който е предадена. Колкото повече сетивни органи са включени в процеса на възприемане и обработка на информацията, толкова по-успешен е този процес.
Има две форми на представяне на информация: устна и писмена.
Зрението и слуха работят при устно, лично общуване.
Писменият доклад се възприема само визуално. От тази гледна точка той е по-малко ефективен. Но писменият доклад има и своите достойнства, които не могат да бъдат отречени. Такъв доклад дава възможност за по-точно формулиране на позицията. Позволява на ръководството да проучи предложението в детайли, помага да се запомнят по-добре ключови моменти и предоставя по-удобна основа за разработване на окончателно решение.
Важен е не само изборът на формата за предаване на информация, но и коя да изберете първо.
Решението на този въпрос зависи, първо, от способността ви да изразявате мислите си устно или писмено и, второ, от такива психологически принципи на възприятие като първичност и новост.
Принципът на първичност отразява факта, че формирането на вашето мнение по конкретен въпрос се влияе много повече от информацията, която сте получили първи.
Принципът на новостта е, че по-добре помним, напротив, информацията, която сме получили последна.
Ето защо на първия етап е препоръчително да използвате личната комуникация като най-ефективен метод за предаване на информация.
Ако започнете с представяне на писмен доклад, тогава възраженията, които вашият мениджър може да има, ще бъдат по-трудни за опровергаване по-късно в резултат на ефекта на предимство, отколкото ако бяха повдигнати по време на устна презентация. В последния случай един въпрос и отговор на него биха били достатъчни, за да не се зародят съмнения.
Опитайте се да включите мениджъра в обсъждането на вашите предложения на първия етап от тяхното развитие. Това е добър начин за оказване на подкрепа.
Рядко се случва писмен доклад да обхваща всички точки, от които вашият мениджър може да се интересува. В същото време устният доклад ще ви позволи незабавно да установите „обратна връзка“, по-точно да определите под какъв ъгъл трябва да представите допълнително вашите предложения.
Подобна „обратна връзка“ ви позволява да разберете не само оценката на шефа на вашите логични аргументи, но и да разкриете неговата емоционална реакция към предложението, което сте подготвили.
В хода на личен доклад можете да разберете кои точки във вашето предложение предизвикват негативна реакция от мениджъра. И когато изготвяте писмен доклад, допълнително подсилете аргумента в тези точки. Затова се опитайте да заявите предложенията си за първи път в устен разговор.
Изпратете писмения си доклад по-късно, когато сте достатъчно ясни относно основните възражения на вашия мениджър и можете да се съсредоточите върху преодоляването им.
3. Фактор “Степен на ангажираност”
За да направите вашите предложения по-убедителни за другите, трябва да ги включите в подготовката им.
Като цяло, колкото по-ангажиран е лидерът в подготовката на вашето предложение, толкова по-склонен е да го приеме. Не е необходимо, разбира се, често да тичате при него със съмненията си, но всички ключови въпроси на проекта трябва да бъдат обсъдени с него на подготвителния етап.
Дори ако предпочитате да работите сами, все пак трябва постоянно да помните, че абсолютно обективна оценка на вашия доклад от шефа е просто невъзможна. Той със сигурност ще разгледа вашите предложения през призмата на своя опит, убеждения и предразсъдъци, симпатии и антипатии.
4. Фактор “Обективност на представянето”
Понякога емоционалният фактор може да окаже голямо влияние върху възприятието. Ако една нова идея е поне косвено в съответствие с възгледите, които ръководят вашите дейности, тогава сте склонни да я смятате за много по-близо до вашата собствена позиция, отколкото е в действителност. Този ефект се нарича “сходство”.
Ето защо, за да бъде вашият проект по-убедителен за другите, той трябва да бъде представен обективно. Разбира се, вашият проект винаги изглежда разумен и посочването на възможните негативни последици от неговото изпълнение външно изглежда просто глупаво. Всъщност не е.
Не можете да се ограничите до разказ само за силните страни на проекта, определено трябва да посочите неговите недостатъци.
Ако вашият мениджър е доста компетентен в областта, към която принадлежи проектът, тогава посочването на някои негативни последици от изпълнението на вашия проект (дори и да са малко вероятни) изобщо не е толкова глупава идея, колкото изглежда. Шефът веднага ще помисли за негативните последици, а самият той ще ги сметне за незначителни.
Специални експерименти показват, че ако обективно представите както предимствата, така и възможните отрицателни последици от вашия проект в доклада, тогава е много по-лесно да убедите доста компетентна аудитория.
Важно е също така, че с такова представяне положителното впечатление остава по-дълго и се оказва много по-трудно да го промените. Това означава, че обективността във вашата презентация ще ви помогне да запазите подкрепата на ръководството, когато обмисляте други конкурентни проекти.
Затова направете доклада си обективен. По-добре сами да посочите негативите, отколкото да чакате другите да го направят, това повишава убедителността и приемливостта на вашите идеи. Освен това вашият шеф ще бъде подготвен за евентуални възражения от страна на други членове на ръководството и неговата лоялност ще бъде гарантирана.
5. Фактор “Ефект на груповото мнение”
По правило съдбата на вашия проект се решава не само от вашия ръководител, но съвместно от група други специалисти от различен ранг. Многобройни психологически изследвания показват следното. Общата позиция на групата оказва огромно влияние върху формирането на индивидуалните мнения на нейните членове. Понякога се доверяваме повече на казаното от другите членове на групата, отколкото на собствените си уши и очи.
Ето защо, в опит да направите вашите предложения по-убедителни за ръководството, е необходимо да неутрализирате възможното негативно влияние върху шефа на други членове на лидерската група.
За тази цел е необходимо да се установят възможните позиции на тези мениджъри, които могат да участват в обсъждането на проекта. След това трябва да се положат всички усилия, за да се убеди поне един от тези старши служители в правотата, използвайки неговото мнение в бъдеще, за да повлияе на групата като цяло. Естествено, всичко това трябва да се извършва със знанието на вашия преки ръководител.
Ето защо, предвид възможното влияние върху позицията на вашия лидер на колективното мнение на група специалисти, които ще вземат решение по вашия проект, не забравяйте да се опитате да „завербувате“ един или двама специалисти като ваши поддръжници. Ако по време на дискусията вашият лидер получи подкрепата на поне един от членовете на ръководството, тогава той ще защити вашия проект с много повече ентусиазъм, отколкото ако трябваше да се бори сам.
Разбира се, всичко това не е гаранция за автоматично приемане на вашите предложения. Но използването на тези принципи ще ви позволи поне да се възползвате максимално от шансовете си.
[/ihc-hide-content]
