Menu
За да разберете по-добре процеса на убеждаване, проучете тези основни принципи. Те формират основата на вярата: срещате ги през цялото време в живота си. Нагледни примери и приложение в реални ситуации.
За да разберете по-добре процеса на убеждаване, изучете неговите основни концепции или принципи на убеждаване. Те формират основата на вярата: девет принципа, които срещате в ежедневието. Помислете за всеки от тях и се опитайте да намерите пример за тяхното действие от собствения си опит. Ще видите кога сте се поддали на манипулация и в кой случай сте били искрено убедени. Ще научите също как поведението ви в миналото е повлияло на хората около вас.
Първият закон на убеждаването: Закон на ответното действие
Когато ви дадат нещо ценно за вас, вие изпитвате желание да благодарите и да върнете жеста. Имайте предвид, че законът не казва, че ако дадете нещо на някого, автоматично ще получите нещо в замяна. Законът говори за реципрочно желание за благодарност.
Може да се твърди, че всички ние до известна степен сме подвластни на закона за ответно действие.
• Всяка Коледа милиони хора купуват картички и подаръци за други хора само защото получават подаръци от тях и не искат да изпаднат в неловко положение! От ранна детска възраст ни учат да отговаряме на подаръците. Освен това подаръкът от нас не трябва да бъде по-скъп или по-евтин. Получавали ли сте нещо по-скъпо за Коледа от това, което сте си подарили? В тази ситуация сте се почувствали принудени да купите на този човек нещо друго, за да компенсирате разликата. Това е чудесен пример за закона за ответно действие.
• Съпругът се чувства длъжен да се погрижи за домакинската работа, ако съпругата чисти. Бедната съпруга е изтощена, мие подове, чинии, пере и върши много неща из къщата, докато съпругът, сякаш забравил за всичко, гледа футбол. Но през цялото това време съпругът се чувства виновен, въпреки че самият той може би е смъртно уморен след тежка и стресираща седмица. Чувството за вина заработва.
• Търговците на продукти за грижа за кожата ви оставят безплатни мостри от техните продукти, които да опитате и след това се връщат десет дни по-късно, за да чуят вашите впечатления и да вземат вашата поръчка. Повечето кремове за ръце наистина овлажняват кожата. Ако ароматът на крема е приятен за жената, използвала пробната порция, тя несъмнено ще купи поне един продукт от продавача.
• Тази седмица съсед остави децата ви на училище с колата си. Следващата седмица ще изпитате нужда да се отплатите за услугата. Всеки човек има своя собствена „банка от услуги“. Това е образно заглавие. Всеки от нас има такава “банка”. Той “съхранява” определено количество услуги, които сме готови да предоставим на друго лице, докато не се изисква “възстановяване на разходите”. Ако този човек не възстанови фонда на оказаните услуги, смятаме, че той просто се е възползвал от нас и оттук нататък отказваме да му помогнем.
• Прекарахте страхотна вечер на гости при приятели. Сега се чувствате длъжни да ги поканите у вас. Организирането на вечеря за приятели е трудна работа. Поддържането на връзка обаче е още по-трудно, изисква много работа. Да приемете нечия покана и да не й отвърнете със същото обикновено означава да развалите отношенията си с този човек.
Като се замислите, ще намерите много примери за това, когато сте се чувствали задължени да върнете услугата на други хора. Това не е толкова свойство на “човешката природа”, колкото резултат от възпитанието, на което е много трудно да се устои. Отговорът не трябва да е отрицателен. Отношенията ни са изградени на взаимност. Трудностите започват, когато реакцията се превърне в манипулация.
Няма нищо лошо в това да давате подаръци или да ги приемате от другите. Хората обаче не обичат да бъдат задължени или да изпитват нужда да се „отплатят“. Как се чувствате, когато се окажете в тази позиция? Как се чувствате, когато някой ви направи подарък? Когато получите подарък за някакъв празник (например за Коледа), но вие самите не можете да дадете нищо в замяна?
Вторият закон на убеждаването: Законът на контраста
Когато два предмета (явления) по някакъв начин се различават един от друг, ние забелязваме тази разлика толкова по-силно, колкото по-близо са тези обекти (явления) във времето или пространството. Търговските работници често използват принципа на контраста, поради неговата ефективност.
• “Преди да видим къща за $120 000, ще ни бъде показана къща за $90 000.” В случай, че и двете къщи са в сходна обстановка, предимствата на по-скъпата ще бъдат по-забележими и ще се превърнат в коз в ръцете на продавача на имот. Освен това, това ще бъде последната къща, която ще ви бъде показана. Хората помнят най-добре това, което са видели или чули последно, а не това, което са видели или чули преди. И ако последната къща се окаже по-красива от първата, по-евтината ще изглежда сива на фона на ярък спомен от последната къща.
• Продавачите на дрехи в магазина ще ви предложат първо костюм, а след това в допълнение елементи като чорапи, пуловери и т.н. Цената на допълнителните артикули ($20-60) изглежда малка в сравнение с костюм, който сте платили $400. Никой първо няма да продаде стока за 60$, за да може после “в допълнение” да ти предложи костюм! В края на краищата, какъв е смисълът от костюм за $400 без красива вратовръзка?
• Служителите на ресторанта за бързо хранене приемат поръчката ви и едва след това предлагат допълнителни ястия: „Искате ли шоколадови бисквитки?“ По този начин нивото на продажбите се увеличава с 10% или повече. В сравнение със сумата на основната поръчка, допълнителната изглежда евтина. Никога няма да чуете следните думи от служител в ресторант: „Искате ли салата? Тя е много полезна.” Ще ви бъдат предложени бисквитки, които вие самите не бихте купили, защото внимавате за фигурата си. Много по-лесно е да кажеш „да“, отколкото да кажеш „И една торбичка шоколадови бисквити, моля“. Защо? Защото ни е срам да поръчаме това, което смятаме, че не трябва да ядем. В същото време от детството ни учат, че учтивият човек приема това, което му се предлага!
• Когато купувате диван за $1000, вие плащате $50 върху тази сума за продукти за грижа за мебелите. Продавачът на мебели със сигурност ще ви каже, че продуктът за грижа е задължителен за такава ценна покупка, това е елементарно изискване на здравия разум. (Разбира се, той може да не ви каже, че продуктът за грижа за мебелите може да се купи навсякъде и за много по-малко!)
Има много примери за това как да „получите огромна полза срещу малка допълнителна такса“. Законът за контраста обаче може да се приложи и по друг начин. Помислете например за случая, когато два много сходни продукта се появяват в продажба на напълно различни цени, за да принудят потребителя да купи по-евтиния.
Помислете какви покупки сте направили наскоро и какви допълнителни продукти са ви били предложени. Спомнете си момент, когато сте знаели за допълнителни продукти, но продавачът не ви ги е предложил. Защо постъпи така?
Трети закон на убеждаването: Законът на приятелството
Когато човек, който действа от ваше име, ви помоли за услуга и/или искате той да действа от ваше име, вие ще положите всички усилия да изпълните молбата му.
Хората са готови да направят почти всичко, което приятел ги помоли. Следователно, ако искате да постигнете успех в процеса на убеждаване, просто трябва да гледате на вас като на приятел. Нека да разгледаме някои примери за действието на закона за приятелството.
• Майсторите на убеждаването се опитват да следят как изглеждат. Хората искат да бъдат приятели с привлекателни хора. Редица проучвания показват, че хората, които се считат за физически привлекателни, са в състояние да убедят другите да дадат повече пари и да купят повече стоки, те имат по-продуктивни бизнес срещи от хората с обикновен външен вид. Освен това, гледайки привлекателни хора, ние вярваме, че те са по-талантливи, мили, умни и дори по-честни! И накрая, за един привлекателен човек е по-лесно да получи лека присъда, да си намери работа и дори да спечели повече. Следователно, колкото по-добре изглеждате, толкова повече хора ще искат да общуват с вас, да ви обичат, да ви станат приятели.
• Приятелите са хора, с които се отнасяме добре и често ние се отнасяме добре с тях, защото те се отнасят добре с нас. Трябва да покажем на хората, че споделяме подобни вярвания, нагласи, житейски философии и т.н. Колкото повече чувстват това, толкова по-вероятно е да успеем да ги убедим.
• Баба ми винаги ми е казвала: “Научи се да говориш хубави неща на хората и ще постигнеш целта си.” Знаейки как да правите искрени комплименти на хората, много скоро ще станете техен приятел.
Четвърти закон на убеждаването: Законът на очакването
Когато човек с власт очаква от вас да изпълните определена задача или да постигнете определен резултат, вие ще се опитате да оправдаете неговите очаквания, каквито и да са те.
• В началото на януари 1991 г. бяха раздадени респиратори на израелски граждани, за да се предпазят от химически оръжия, които биха могли да бъдат използвани от Ирак. След като Ирак изстреля балистични ракети (16 януари 1991 г.), десетки израелци отидоха в болници, оплаквайки се от симптомите, за които им беше казано. Тези симптоми се проявяват в резултат на действието на химически оръжия. Интересното е, че този ден не е използвано химическо оръжие. Този пример показва, че законът на очакването има голяма сила. В този случай се наблюдават последици, които са точно противоположни на добре познатия „плацебо ефект“.
• Плацебо ефектът се илюстрира най-добре от следния пример. По време на Корейската война хиляди хора бяха ранени. Когато запасите от морфин се изчерпват, на ранените вместо това се дава плацебо (сладки хапчета и др.). Според някои доклади 25% от войниците, които са получили плацебо, са изпитали облекчение на болката, въпреки че няма медицинска основа за това.
Петият закон на убеждаването: Законът на асоциацията
Обикновено харесваме продукти, услуги или идеи, които се подкрепят или рекламират от хора, които ни вдъхновяват със симпатия и уважение.
Ако харесваме хора, които рекламират даден продукт, имаме положителни асоциации с този продукт. Независимо от качеството му, често купуваме такъв продукт заради рекламата, която известна личност му е направила (но само първия път).
• Музиката е удивителен феномен, който може да събуди различни спомени. И до ден днешен майка ми не може да слуша песента „За Коледа ще се прибера” без да се разплаче. Брат й загива през Втората световна война и тя разбира за това, докато слуша тази песен. Често музиката се свързва с история за любов и романтични отношения. Много семейни двойки имат песен, която смятат за своя „любовна песен“. Песните връщат спомени и позволяват на хората да почувстват отново това, което са почувствали, когато са чули тази музика за първи път, дори и да е било преди много години.
• По време на годините на президентските избори кандидатите често разчитат на думите на бивши президенти от противниковата партия в речите си. Това е страхотна тактика за използване в дебати. Републиканските кандидати често цитират суперпопулярни демократи като Джон Ф. Кенеди. Подобни препратки предизвикват положителна реакция в съзнанието на демократите и по-специално на хората, които някога са подкрепяли Кенеди. Умелото прилагане на тази техника гарантира на кандидата допълнителни гласове на изборите.
Шестият закон на убеждаването: Законът за последователността
Когато човек декларира писмено или устно, че приема определена позиция, той ще се стреми да отстоява тази позиция, независимо дали е вярна и дори погрешността й да е очевидна.
• Президентът Джордж У. Буш каза: “Обещавам ви, че няма да има увеличение на данъците.” Той нямаше представа колко ще намалее популярността му, когато подписа законопроекта за повишаване на данъците през 1990 г. Ако човек се държи непоследователно, нашето доверие и уважение към него рязко пада.
• Президентът Клинтън загуби значителна част от общественото доверие, като следваше политики, които не бяха в съответствие с неговата предизборна платформа. Когато хората видят несъответствие, те започват да се оглеждат за друга опция. Ето защо през 1994 г. републиканците спечелиха мнозинството в Камарата на представителите и в Сената, за първи път от четиридесет години!
Седмият закон на убеждаването: Законът на редките възможности
Когато количеството на това, от което се нуждаем, е ограничено, стойността му се увеличава в очите ни.
• Законът за възможността се използва широко в телевизионната реклама. Често срещани рекламни фрази като „до изчерпване на количествата“, „само в неделя“, „запасите са ограничени“, „остават само 1000“ и други са твърдения, които намекват за ограничение на количеството и рядка възможност за покупка.
• Хората искрено вярват, че търговецът на автомобили ще вдигне цените в края на седмицата и никога повече те няма да бъдат същите като днес!
• Продавач, който иска да се срещне с клиент на ръководна позиция, може да използва Закона за възможността, за да намекне на клиента, че има много натоварен график. В такива дни и в такива часове е натоварено, но има варианти. „В петък и понеделник не мога, но във вторник, в 15.15, ще имам двадесет минути свободни. Устройва ли ви това?”
• На момичето й е писнало от гаджето. Въпреки това, веднага щом той прояви интерес към друго момиче, тя иска да се срещне отново с него. Възможността да загубиш млад мъж му дава стойност в очите на приятелката му.
Осмият закон на убеждаването: Законът на конформизма
Хората приемат предложения, стоки и услуги, които са одобрени от мнозинството от хората около тях и техните връстници.
Говорейки за закона на конформизма, можем да разграничим три основни категории хора:
1. Конформисти.
2. Неконформисти.
3. “Независими”.
Конформистите съставляват около 85% от всички хора. Конформистите се интересуват какво мислят другите за тях. Стремят се да бъдат приети от обществото. Конформистите често принадлежат към една от широките групи или организации, които получават подкрепата и одобрението на обществото.
• Католици, лютерани, републиканци и демократи са примери за масови конформистки групи.
• Когато един човек на концерт започне да ръкопляска, за други хора е почти невъзможно да устоят да го последват.
Общественото мнение е много лесно да се повлияе. Хората отчаяно искат да следват мнозинството. Като вълна на море те се втурват напред заедно, после се връщат обратно. И Майсторът на убеждаването може да се възползва от това.
Неконформистите съставляват около 10% от всички хора. Те се стремят да се бунтуват срещу социалните норми, приети в относително големи групи.
Неконформистите се държат заедно. Те се отделят от основната маса на населението със своята система от вярвания. В крайна сметка те установяват свои собствени правила и разпоредби и по този начин стават конформисти в своята група.
Независимите са склонни да смятат, че да си конформист е лошо. Рядко се събират. Предприемачите често принадлежат към тази група. За разлика от неконформистите, “независимите” не се бунтуват срещу конформизма: те използват стандартите и мненията на конформистите за свои собствени цели.
В почти всички случаи на живот хората се опитват да следват общоприетите норми, така че обществото да ги приеме. Ето защо е толкова лесно да се убедят хората, които се ръководят от принципа на конформизма.
Деветият закон на убеждаването: Законът на влиянието
Степента на влияние на някои хора върху други зависи от авторитета, силата и компетентността на тези хора в очите на тези, които изпитват това влияние.
• Лекарите имат голяма сила на влияние. Обикновено хората се отнасят към думите си с голямо доверие. Книгата на д-р Робърт Чалдини „Влияние“ добре илюстрира авторитета, който лекарите имат в очите на медицинските сестри. Когато лекар се обади в болницата и поиска лекарство на болния, дори да е предписано по погрешка, 95% от сестрите изпълняват инструкциите на лекаря, противно на правилата на болницата. Това е силата на влияние.
• Автомонтьорът става влиятелен фактор в очите на потребителя. В неговите ръце е съдбата на машината и за всеки, който не познава механиката, неговата дума е неизменна. Ако той каже, че трябва да коригирате нещо, най-вероятно ще се вслушате и ще последвате съвета му.
Резюме: Деветте закона на убеждаването
1. Законът за ответното действие. Когато ви се даде нещо ценно за вас, вие искате да се отплатите и да дадете нещо в замяна.
2. Закон за контраста. Когато два обекта (явления) се различават един от друг, ние забелязваме тази разлика толкова по-силно, колкото по-близо са тези обекти (явления) във времето или пространството.
3. Законът на приятелството. Когато човек, който действа от ваше име, ви помоли за услуга и/или искате той да действа от ваше име, вие ще положите всички усилия да изпълните молбата му.
4. Закон на очакването. Когато човек с власт очаква от вас да изпълните определена задача или да постигнете определен резултат, вие ще се опитате да оправдаете неговите очаквания, каквито и да са те.
5. Закон на асоциациите. Обикновено харесваме продукти, услуги или идеи, които се подкрепят или рекламират от хора, които ни вдъхновяват със симпатия и уважение.
6. Закон на последователността. Когато човек писмено или устно декларира, че заема определена позиция, той ще се стреми да защити тази позиция, колкото и вярна да е тя – дори и нейната погрешност да е очевидна.
7. Закон за редките възможности. Когато количеството е ограничено, стойността на артикула се увеличава в нашите очи.
8. Законът на конформизма. Хората приемат предложения, стоки и услуги, които са одобрени от мнозинството от хората около тях или техните връстници.
9. Закон за влияние. Степента на влияние зависи от авторитета, силата и компетентността.
[/ihc-hide-content]
