Работа с възраженията в преговорите. Възражението е доста често срещана първа реакция към част от предложените условия, както и добър сигнал за вас, защото показва интереса на другата страна. В повечето случаи, възразявайки, опонентът не казва „не“, той просто иска да получи допълнителна информация или отстъпка от ваша страна.
Това е добър сигнал. Ако преодолеете възражението на противника, ще можете да сключите споразумение за обсъжданото условие, без да давате отстъпки.
- Определете възможните възражения на противника
- Подгответе аргументите си, за да преодолеете възраженията
Определяне на възможните възражения на опонента
Мислено се опитайте да заемете мястото на вашият опонент. Какво мисли той по този въпрос? Какво е важно за него? Какво може да възрази? Избройте всички възражения. Тази техника работи особено добре, когато във вашия екип има някой, който постоянно комуникира в опонента и може примерно да си представи какъв ще бъде отговорът. Ако няма такъв колега, просто го назначете. Помогнете му да вникне в ситуацията, започнете да гледате през очите на другата страна. След това играйте игра, където вие, сте си вие, а той е другата страна, опонентът. Вашата задача е да направите оферта, неговата задача е да намери възможни възражения. Обикновено за 5-7 минути се определят повечето от възможните възражения.
Подгответе аргументите си, за да преодолеете възраженията
След като сте написали възможни възражения, е необходимо да подготвите аргументи, насочени към тяхното преодоляване. За да преодолее възраженията на директора относно липсата на място в залата, мениджърът подготвя нова схема за настаняване, която отговаря на необходимите стандарти (между другото, въпросът с поставянето на рекламно оборудване в търговските вериги често се решава по същия начин). За да преодолее възражението за липса на средства, мениджърът подготвя кредитна програма (този инструмент обикновено се предлага с помощта на банките партньори).
Разбира се, внимателната подготовка за работа с възраженията отнема време, но инвестирането на време в подготовка за преговори е много по-изгодно от даването на отстъпки на масата за преговори. Особено когато цената на отстъпката се измерва цифрово с няколко нули.
