Какво трябва да знаете за възраженията в преговорите?

Възраженията в преговорите е аргументът на другата страна, изказана срещу вашето предложение

Основните източници на възраженията в преговорите:

1. Опонентът се интересува от вашата оферта, но той се нуждае от допълнителна информация за това, което предлагате.

2. Опонентът иска да увеличи стойността на обсъжданото условие и използва възражението като аргумент за получаване на отстъпки от ваша страна.

За да покажем какво е възражение и как се преодолява в процеса на преговори (и продажби), ще опишем срещата на управителя на фирмата за производство на спортна екипировка с директора на спортния клуб, който обсъжда условията за доставка на нови тренажори.

Мениджър: Виждам, че нещата вървят надолу! Преди да дойда при вас, посетих залата. Много тренажори вече трябва да се сменят.

Директор: Наистина има много клиенти, но за да привлека нови, трябва да разредя съществуващите тренажори. Искам да купя от вас само един нов тренажор. Но трябва да обсъдим условията. Готов съм да направя покупка с 10% отстъпка.