Възраженията в преговорите е аргументът на другата страна, изказана срещу вашето предложение
Основните източници на възраженията в преговорите:
1. Опонентът се интересува от вашата оферта, но той се нуждае от допълнителна информация за това, което предлагате.
2. Опонентът иска да увеличи стойността на обсъжданото условие и използва възражението като аргумент за получаване на отстъпки от ваша страна.
За да покажем какво е възражение и как се преодолява в процеса на преговори (и продажби), ще опишем срещата на управителя на фирмата за производство на спортна екипировка с директора на спортния клуб, който обсъжда условията за доставка на нови тренажори.
Мениджър: Виждам, че нещата вървят надолу! Преди да дойда при вас, посетих залата. Много тренажори вече трябва да се сменят.
Директор: Наистина има много клиенти, но за да привлека нови, трябва да разредя съществуващите тренажори. Искам да купя от вас само един нов тренажор. Но трябва да обсъдим условията. Готов съм да направя покупка с 10% отстъпка.
Мениджър: Нашата компания не предоставя отстъпки при закупуването на един тренажор, обаче, ако закупите 5 нови тренажора, можете да получите 5% отстъпка и значително да увеличите броя на вашите клиенти. Какво ще кажете?
Директор (повдига възражение): С удоволствие бих си купил и 10 тренажора, но нямам абсолютно никакво място в салона. Мисля, че мога да настаня не повече от един тренажор, (тоест директорът няма информация за това как не един, а пет нови тренажора, могат да бъдат поставени в залата).
Мениджър: А ако намерим място в залата, готови ли сте да закупите 5 тренажора?
Директор: Разбира се, но няма място.
Мениджър (преодолява възражението): Преди да дойда на вашата среща, аз и моите колеги подготвихме план за поставяне на тренажори във фитнес залата. Според този план можете да поставите 5 нови тренажора в съответствие с всички стандарти.
Директор (ново възражение): Звучи съблазнително, но нямам средства да закупя 5 тренажора наведнъж (тоест директорът няма информация как да се сдобие с 5 тренажора, като днес плати само един).
Мениджър: За колко време бихте могли да изплатите 5 тренажора?
Директор: Трудно е да се каже, но мисля, че за 12-18 месеца.
Мениджър (преодолява възражението): Добре, ако направите поръчка за 5 нови тренажора, ние ще ви дадем заем с минимална лихва. Като платите за един тренажор днес, можете да платите останалите четири за две години. Какво мислите?
Директор: Убедихте ме. Къде да подпиша?
Преговорите са процесът на разрешаване на разногласия в случай на взаимен интерес към сделката. Какви бяха разногласията между мениджъра и директора? Директорът настоява за отстъпка. Мениджърът не е готов да предостави отстъпка за един тренажор. Това е всичко. По-нататъшното обсъждане на закупуването на 5 тренажора вместо един не беше дискусия за несъгласие. Директорът възразява, защото не знае как да разположи 5 тренажора в залата.
Когато това възражение беше преодоляно, последва ново възражение, директорът няма средства да закупи 5 тренажора, но си спомняме, че той може да си позволи да купи един, а мениджърът беше подготвил инструмент за работа с такова възражение – кредитна програма. Мениджърът не предложи отстъпка, когато предложи на директора нов план за поставяне на тренажор и кредитна програма. Отстъпката беше направена веднъж, в самото начало, при условие че се закупят 5 тренажора, вместо един.
Директорът разреши аргументите му да се превърнат във възражение, но можеше да преведе въпроса за броя на тренажорите в разногласия, като каже в груба форма: „Не ме слушате, нямам нужда от 5 тренажора, имам нужда от 1 тренажор с 10% отстъпка“. Тогава това условие може да премине в категорията на разногласията и за отстъпка по този въпрос, директорът може да поиска контра-отстъпки: „Е, може би ще съм готов да купя не един, а 5 тренажора, но с 20% отстъпка и без вноски за лихви, без кредити! ”Разбира се, директорът не би очаквал да получи както 20% отстъпка, така и разсрочка, но такъв подход би тласнал мениджъра да направи друга отстъпка, например да увеличи отстъпката до 10% или 15%.
Това е важен момент, в много сложни преговори, когато се обсъжда едновременно по 8-10 условия, често има условия, при които няма нужда да се правят отстъпки, достатъчно е просто да се преодолеят възраженията.
