Как да започнем да използваме консултативните продажби

Какво трябва да направим за да получим резултат от метода ,,Консултативни продажби‘‘

Реалните продажби не са теоретична дейност, от знания не се добавя резултат, резултатът идва от действията. Затова само успешното владеене на теорията едва ли може да се смята за залог на увеличаване на реалните продажби. Действителен резултат от обучението по технологии на продажбите трябва да промени поведението, и като следствие, получения резултат е паричен еквивалент.

Обучението по метода ,,Консултативни продажби‘‘ не е изключение. Безусловно, без добри знания на теорията не може, но трябва да използвате тази теория в практиката. Ще ви трябват промени, промяна на себе си. Да си спомним един афоризъм: : Ако искаш да имаш това, което никога не си имал, ще се наложи да правиш това, което никога не си правил“. Три области, в които трябва реално да промените своя начин на мислене и модели на поведение.  Нито едно от тези три правила не е особено сложно, въпреки, че всяко изисква тежка работа, упоритост и в повечето случаи, промяна на себе си. Ето ги и тях:

Погледнете ситуацията през очите на клиента

Въпреки привидната простота и разбираемост, тази точка най-тежко се усвоява. По същество, смяната на фокуса от вашите продукти и услуги върху решаване проблемите на клиентите е парадигма на мислене, нагласа на съзнанието, а не метод, който може да се овладее. Стремежът към убеждаване, а не към разбиране проблемите на клиентите, твърдата нагласа към необходимост от продажба като единствено положителен резултат от срещата, и неразрушимата любов на продавачите да монолози и презентации са смъртни грехове, които да ви попречат в реализацията на първата точка. Ние смятаме, че простото самовнушение преди срещата или разпечатан плакат на работното място с фразата: „Искаш да намериш телефон – мисли като телефон“, може да не е достатъчно. Нужни са тренировки. Трябва не просто да искате и да бъдете готови, а да се научите да гледате на ситуацията с очите на клиента.

Мислейки за своите продукти от гледна точка на решаването на техните проблеми е важна стъпка към успешното развитие на метода на SPIN. Това е по-трудно, отколкото изглежда. Пробвайте сега:

1. Вземете един продукт, който продавате. Изберете един конкретен тип клиент, който би могъл да купи вашия продукт или услуга. За да не експериментирате с нови целеви групи, вземете тези купувачи, на които вие бихте искали да продавате повече отколкото в този момент.
2. Избройте характеристиките или особеностите на вашия продукт или услуга. Обърнете специално внимание на особеностите, в които Вашето предложение превъзхожда продуктите или услугите на конкурентите ви. За всяка характеристика, избройте конкретните проблеми, които тя може да реши за избрания от Вас тип купувачи.

Сега проверете списъка с формулираните проблеми, които вие можете да решите за избрания от вас клиент:

• Описахте ли специфичните проблеми, които можете да решите? ( примерно „Автоматизиране изпращането на търговски оферти ще ви позволи да го направи за по-малко от 2 минути“ а не „За компаниите винаги е интересно ускоряването на рутинните операции“);
• Описахте ли проблемите от гледна точка на купувача? ( примерно „ На Агенциите за недвижими имоти обикновено се налага да изпращат бюлетини с новите предложения ежедневно. Ние можем да автоматизираме този процес, като намалим времето за изпращане“ а не „ Съгласете се, че винаги е полезно да се намали времето с автоматизиране на някои регулярни действия?“);
• Просто да се идентифицират и развият потребностите на клиентите не е достатъчно. Необходимо е да се развие неудовлетвореността именно в областите, където вие можете да предложите на клиента най-доброто решение в сравнение с конкурентите. Проверете, описахте ли поне един проблем, където вашия продукт или услуга може да предложи най-доброто решение, което ви отличава от конкурентите.

Препоръчваме да формулирате поне пет проблема, които вие можете да решите. Именно за идентифициране и развиване на тези проблеми ще трябва да отправите въпроси на срещата с клиентите.