Винаги ли Консултативните продажби,,работят‘‘?

В кои продажби методът ,,Консултативни продажби‘‘ работи отлично, а в кои не?

Приложимостта на всеки метод на продажбите се определя преди всичко от поведението на потребителите, на които ние се опитваме да въздействаме, продавайки нещо. Обикновено празнодумство за разпространението или общото приемане на метод на продажбите няма да се брои, ако не може да увеличи шансовете си за затваряне на дадена сделка с него. Кога може да се случи това? Когато представите на вашите клиенти за ценността на вашето предложение не съвпадат с вашите усилия ви да го създадете. Мъдро? Ще обясним по-подробно.

Ако се използва в качеството на критерий ценността, могат да се определят два вида купувачи. Първата голяма група са клиентите, ориентиращи се на вътрешната ценност (присъща на самия продукт или услуга). За тях предимно са важни разходите за покупката. Често такива клиенти добре знаят какво им трябва, и разбират как да използват това, което купуват. При закупуване, те търсят ниска цена и достъпност. Тъй като тази група клиенти смята, че ценността на продукта се състои в него самия, усилията на продавача за тях не са излишни и само затрудняват процеса на покупка. Продавачът за такива клиенти е по-скоро пречка по пътя за закупуване, а не помощник за това. Това са клиенти, които винаги говорят за цената. Просто те смятат, че вие като продавач не можете да увеличите ценността на своето предложение. На тях не им трябва консултант. Подобни клиенти има не само в продажбите свързани с предмети за широко потребление. Все повече и повече специализирани продукти и дори професионални услуги се купуват заради вътрешната ценност на стоката. Такива продажби е прието да се наричат транзакционни или операционни.

Втората група купувачи са ориентирани на външната ценност  (не пряко свързана с качествата на стоката или услугата). Такива купувачи обръщат внимание преди всичко или изключително на стойността на външните компоненти или свързани с тях предимства. Според тях, ценността е присъща не самата стока, тъй като тя се създава в процеса на нейното използване. Купувачите, ориентирани на външната ценност се интересуват от новите способи на приложение на продукта или аспекти на тяхната дейност, които могат да подобрят със закупуване на продукта. От продавача в значителна степен зависи как расте новата потребителска ценност за такива клиенти. За разлика от клиентите от първия тип, които се ориентират на ценност, присъща на самия продукт, и смятат времето, проведено в общуване с продавача загубено напразно, потребителите, за които е важна външната ценност обикновено очакват от продавача да не жали сили за внимателното изучаване на техните потребности и искания. Те често отказват услугите на продавачи, които не се скъпят за отстъпки, ако те бързат много да наложат своя продукт или услуга, без първо да разберат ситуацията и потребностите на клиента. Такива продажби се наричат консултативни.

Кога консултативните продажби действително са ефективни?

Консултативните продажби са най-добрия способ за продажби, когато е изпълнено едно или няколко от следните условия:

1) Може да създадете качества, отличаващи вашия продукт или услуга от конкурентите.

2) Вашия продукт или услуга могат да бъдат променени според нуждите на клиента.