Методът ,,Консултативни продажби‘‘ като бизнес-процес

Задачи, инструменти и типични грешки в продажбата

Днес все по-голяма популярност набира процесния подход към построяване  на фирмите. Въвеждането на система за управление на качеството, или регулярен мениджмънт задължават да се регламентират процесите в компанията и да се определят показателите за ефективност на тези процеси. Въпреки това, именно търговските отдели се оказват последните борци за правото на творчески подход към своята работа. За това има две причини.

Първо, продавачите обикновено нямат систематизирани данни за това, как те работят и какво прави тяхната работа успешна. Дори най-добрите продавачи на въпроса за причината за техните успехи в повече случаи отдават на резлични фактори, които се оказват слабо свързани с техните реални действия. Второ, виждайки външните прояви на липса на система в продавачите, ръководителите на търговските отдели се опитват да въведат ред в главите и действията на своите подчинени, фрагментарно регулиране на дейността им, както и въвеждане на система за отчетност, която е по-скоро средство за контролиране  действията на продавачите, а не инструмент, който наистина би помогнал на тяхната работа.

Ще направим обобщение на изследванията на двата  взаимносвързани елемента на продуктивността в продажбите – производителността и ефективността:

1. При големите продажби ефективността играе по-голяма роля от производителността;
2. Малката производителност може да направи невъзможни самите опити за повишаване на ефективността;
3. Много инструменти за продуктивност са непродуктивни в големия бизнес. Например, оперативното управление непреднамерено предизвиква негативни странични ефекти;
4. Мерките, които се вземат от висшето ръководство могат бързо и решително да повлияят върху производителността. За ефективността подобни мерки трябва да бъдат развивани на ниво продавачи, прилагайки механизма за дълго въздействие: обучение чрез наставничество и тренинг;
5. Производителността е организационна технология, а ефективността е непременно управленска категория. Висшето ръководство решава стратегическите задачи, определящи производителността, но ежедневната работа на мениджърите непосредствено на полето най-много влияе на ефективността.

Отчетът за проведените преговори и изграждане на прогнозата за продажби са любими за мениджърите, докато продавачите имат пренебрежително отношения към тях.  Ниската достоверност на информацията в тази отчетност определя неправилния вектор, зададен в управленската дейност. Вектор за това, да се работи повече, а не да се работи по-умно.

Представяне на метода във вид на бизнес-процес позволява да се отстранят основните причини за неудовлетворителната регламентация на работата на отделите по продажба.

На първо място, неговата употреба може значително да намали времето, което продавачите губят за обсъждане със своите ръководители за това, как да оценяват текущата ситуация на тази или друга сделка. Въвеждането на единна координатна система позволява на песимистите и оптимистите да станат реалисти, да отделят фактите от мнението.

Второ, на ръководителите на отделите по продажба става ясно в кои моменти и каква информация да искат от продавачите във вид на отчети и, което е много по-важно, какви форми на подготовка за преговори трябва да се водят в компаниите, за да се помогне на продавачите да се подготвят за тези преговори.