Продаваме или консултираме?

Намираме творчески подход за удовлетворяване нереалните изисквания на клиента

Успешната продажба се основава на доказването, че вашето предложение отговаря на нуждите на клиента и на критериите за избор. Но какво ще стане, ако се окаже, че сред неговите потребности има и такива, които вие не можете да удовлетворите? Това не е  рядкост. Какви възможности имаме? Първият и най-често използван вариант е си кажете, че клиента е неадекватен и да преминете към други клиенти. Вторият вариант е да разберете какви потребности стоят зад изискванията на клиента, какво в действителност иска той и за какво предявява към вашето предложение нереални изисквания. Тази стратегия е формализирана в метода СПИН – продажби и носи името Формулиране на Алтернативно Решение.

Тя е ефективна стратегия в случай, ако трябва да промените определени критерии за избор на клиента, които вие не можете да удовлетворите. За целта е необходимо да промените смисъла на главния критерий за вземане на решение. Например, критерия за скорост на отстраняване на неизправностите може да бъде заменен с изискването за поставяне и поддържане на запасите. С други думи, разбиране същността на потребностите на клиента, стоящи зад определени критерии за избор или задължителни изисквания, вие можете да предложите алтернативно удовлетворение на тези потребности. Да, можете да кажете, че това е по-скоро консултиране, отколкото продажба. Но кой казва, че това са различни неща в големите сделки? Както показва следващия пример, успехът на Формулиране на Алтернативно Решение се базира на такова предложение, което да бъде приемлива алтернатива от гледна точка  удовлетворяване на съществуващите в него потребности или критерии за избор.

Клиент (позовавайки се на главен критерий за решението):…. и още един важен момент се състои в това, че резервоарите за съхранение на разтворители, които ние ползваме, са оборудвани с топлоизолация.

Продавач (чиито резервоари нямат топлоизолация): Вие се страхувате, че те ще замръзнат през зимата?

Клиент: Да, температурата е често достига минус. Ако разтворителя замръзне, целия производствен процес ще спре.

Продавач: А това случвало ли се е?

Клиент: Да, миналата зима, в продължение на три седмици, основните резервоари замръзнаха напълно. Затова сега, при разширяване на производството смятаме да изолираме всички нови резервоари.