Когато не можем да стигнем до ,,Центъра на властта‘‘

Използваме ,,Консултативните продажби‘‘ за да продаваме чрез лица, които влияят върху вземането на решение за покупка

В продажбите, много продавачи се виждат като изпълнители на главната роля. Въпреки това, винаги ли ви се отдава да стигнете до човека, упълномощен с правото да подписва договор и да извърши плащането? Ако се занимавате с големи продажби, уверени сме, че голяма част от времето вие общувате с тези, които влияят на вземането на решение, но не са упълномощени да го вземат самостоятелно.  Поради тази причина, подготовката на хората, които оказват влияние върху решението за вътрешна продажба, е ключов фактор за успех в много големи продажби. В метода   се дава препоръка: „ ако искате да правите големи продажби – репетирайте спектакъла изцяло с всички изпълнители“. Повечето хора с опит в продажбите с големи клиенти ще се съгласят с това твърдение. Очевидно е, че решаващата част от процеса на сделката преминава във ваше отсъствие, затова колкото по-добре подготвите своите съюзници, толкова по-лесно те ще убедят другите служители на своята компания – вашият клиент.  Проблемът е как да се постигне това: как да репетираме с купувача, за да продаде ефективно за вас? Ето откъс от една типична среща с купувача, който се занимава с „вътрешни продажби“, в случай когато продавача успее да го убеди.

Продавач:  … Системата също така ще ви помогне да намалите нивото на запасите.

Клиент: Отлично. Това е от което имаме нужда. Утре аз ще говоря с финансовия директор и ще му кажа това.

Продавач:   Не забравяйте да кажете, че имаме автоматизирана проверка цените.

Клиент:  Какво е това?

Продавач:   Това е съвременен ефективен способ за документиране и възстановяване на счетоводството на материалните активи.

Клиент: Добре, ще го спомена в разговора.