Закриваме сделката без да използваме техники за закриване

Пример за удачно и неудачно използване на техники за затваряне на сделката

Много от продавачите отдават голямо значение на  натиска върху клиентите. Въпреки това, в метода консултативните продажби не се насърчава използването на  техниките на сключване на сделката в класическия смисъл. Защо? Закриването на сделката, това е натиск върху клиента. А хората не обичат да им оказват натиск. Когато говорим за продажби трябва да помним, че ефекта на натиск е обратно пропорционален на големината на сделката. Колкото голяма е сделката, толкова по-голямо е съпротивлението на клиента на оказвания му натиск. Но какво да правим, ако е дошли време да предложим на клиента подписване на договор? Дори майсторски да сме изяснили и развили потребностите на клиента, не мислете, че трябва да чакате докато продажбата се закрие сама по себе си. Както показват изследванията, пълното отсъствие на опити за закриване на сделката в общуването с клиента е толкова непродуктивно, колкото и използването на няколко закривания. На практика много продавачи не умеят или не обичат да се опитват да закриват сделката. Това вероятно се случва защото те не знаят как да го направят правилно, елементарно страхувайки се от отказ. И допускат първата грешка, напълно предават инициативата на клиента, очаквайки, че той сега ще ги ощастливи с искането на фактура. Как се случва това?

Продавач:  И така, мога ли да ви разкажа още нещо за този продукт?

Клиент: Не, благодаря. Мисля, че вие отговорихте на всичките ми въпроси.

Продавач:  Отлично, вие смятате, че сме обсъдили всички необходими въпроси?

Клиент: Повече нищо не ми идва на ум.

Продавач:  Пауза….( заплашва да стане безкрайна). Е-е.. може би аз не съм споменал за двойното напрежение?

Клиент: Да, но аз закъснявам за друга среща и …