Правилните сигнали за покупка

Правилно и неправилно разбиране от търговеца на ,,сигналите‘‘ за покупка.

Запознати ли сте с така наречените „сигнали за покупка“,  от страна на клиента, които означават неговата готовност да сключи сделка? Без да навлизаме в тънкостите на теорията на класическите или малки продажби, ще разгледаме какво може да е сигнал за покупка при големи продажби. Скритите потребности са явен сигнал за покупка при малките продажби: колкото по-често клиента се съгласява с проблема или затруднението, които съществуват в момента при него и които продавачът може да реши, толкова продажбата е по-вероятна. Това справедливо ли е за големите продажби? Не! Обратното, явните потребности са сигнал за покупка, които предвещават успех на големите продажби. Казано по-просто, ако вие чувате от клиента неговите желания или полезността на това, което вие предлагате, всичко върви чудесно и сигналите за покупка са налице. Ако вие сте получили десетки изказвания за недоволството на своята текуща ситуация, но не повече от това, за закриване на сделката е още рано.

Всъщност опитните продавачи обикновено отдават голямо значение на потребностите като сигнал за покупка, които позволяват да се оцени, доколко е успешна срещата. Средните продавачи придават твърде голямо значение на скритите потребности. Запомнете, че ако клиентът не е 100% доволен от сегашната ситуация, това не означава, че той е готов за промени и покупка. Естествено, това е вярно само в случай на големи продажби. За малки сделки, дори и малка неудовлетвореност на клиента, умножена по вашата сила на убеждение или натиск, може да бъде достатъчно клиента да се съгласи на сделка. Нека да видим как работи това на практика. Например, един неопитен продавач в областта на телекомуникациите. Обърнете внимание че той възприема идентифицирането на скритите проблеми като доказателство, че сделката се е предвижила напред.

Въпрос: И така, вие смятате, че срещата е преминала успешно?

Продавач:  Мисля, че да.

Въпрос: Купувачът е казал нещо, което ви даде повод да говорите за успех?

Продавач:  Да, той се съгласи, че има проблем с пропуснатите сутрешни часове.

Въпрос: Какво още?