Обосноваваме цената

Използване на извличащи въпроси за разширяване потребностите на клиента

Една от особеностите на големите продажби е това, че потребностите на клиентите, обикновено, се изразяват рационално. Как по друг начин! Ако това, което вие предлагате струва 120 000 $ , не е лошо да имаш достатъчно аргументи в полза на тази покупка. Един възторг и интуитивно разбиране на ползата не е достатъчно. Казано по-просто, клиентите просто не виждат необходимост да се промени сегашната ситуация, това ще струва достатъчни скъпо. Освен това на самия клиент не винаги му е ясно защо трябва да плаща толкова голяма сума, като може да получи отговор на този въпрос от свои колеги, или от ръководството. Същността на метода се състои в това, да се идентифицират и развият потребностите на клиентите преди да направите вашето предложение и да кажете цената. Въобще успешните продавачи не бързат с презентацията и опитите да затворят сделката, идентифицирайки скритите потребности или проблеми на клиентите. Вместо това те преминават към извличащи въпроси, които увеличават сериозността на проблема във възприятието на клиента. Т.е. те се опитват да уравновесят сериозността на проблема и стойността на тяхното решение ( т.е. стойността на своето предложение) в съзнанието на клиента.

Нека да видим как на практика се усилва спешността на потребността, как работят използваните за това Извличащи въпроси и защо те са така важни за успеха на големите продажби. Ще започнем с пример на стратегия, която не работи. В малките продажби може да се постигне успех, идентифицирайки проблемите на клиента и показвайки му как може да ги реши. По този начин, стилът на продажба на основата на Ситуационните и Проблемните въпроси може да бъде много ефективен. Примерът по-долу ще ви покаже нагледно защо:

Продавач:    (ситуационен  въпрос):Вашият отдел използва машини Contortomat?

Клиент: Да, ние имаме три такива машини.

Продавач:    (проблемен въпрос): Вашия оператор трудно ли използва тези машини?

Клиент (скрита потребност): Достатъчно трудно се използват, но ние се научихме да работим на тях.

Продавач:    (предлага решение):Ние можем да решим този проблем с помощта на нашата нова система Easiflo.