Работим с възраженията

Провокиране и преодоляване на възраженията с помощта на въпроси

Отговорът изглежда очевиден. Да се работи! Или да се бориш да победиш всички!

„Предотвратяване!“ – Това е отговорът, който дават консултативните продажби Може би една от най-интересните находки е силната връзка между предимствата на своето предложение, за което разказва продавача и възраженията на клиентите. Да напомним, предимствата са изказвания, показващи по какъв начин продуктите или техните характеристики могат да бъдат използвани от клиента или да му помогнат. За да се избегне терминологичното объркване, ще уточним, че изказвания от такъв род много от нас са учили да наричаме ползи. Използвайки изказвания във формата на предимства, продавача по този начин провокира възраженията на клиента. И може да им се радва, разглеждайки ги като сигнал за покупка. Обикновено, предимствата оказват положително въздействие на малките продажби и по-малко въздействат на по-големите сделки. По време на изследванията се намери частично обяснение на това явление. Предимствата създават възражения и това е една от причините за това, че те са свързани с успеха на големите продажби. Защо е така? Защото предимствата се отнасят към скритите потребности на клиентите. Ще разгледаме пример.

Продавач:   (Проблемен Въпрос): Повторното набиране отнема много време.

Клиент:  (скрита потребност): Да, но не толкова много, колкото  във Fort Worth.

Продавач:  (преимущество): Ето тук нашите текстови редактори могат да ви бъдат много полезни, тъй като те намаляват времето за повторно набиране.

Клиент:  (възражение):  Вижте, ние набираме нещо повторно. Но вие не можете да ме заставите да платя 15 000$ само за да ускорим повторното набиране.

Продавач:  (преимущество): Разбирам ви, но трудовите разходи за повторно набиране могат да скочат до небето. Големия плюс на текстовите редактори се състои в това, че те спестяват вашите пари, правейки труда на вашите служители по-ефективен.