Използваме своите преимущества

Как да развием критериите за избор на клиента изхождайки от конкурентните преимущества на нашето предложение

Доста често могат да се срещнат ситуации, в които клиентът не смята за важни критериите, по които вашето предложение превъзхожда конкурентното. Нямаме предвид случаите на мнимо преимущество, съществуващо само в главата и съзнанието на отдела по маркетинг. Да допуснем, че то е истинско, но клиентът не го смята за важно, тъй като не го е обмислил внимателно. Втората по ефективност стратегия на влияние на критериите за приемане на решение от клиента – усилване и развиване на неговите критерии в тези области, където вашия продукт или услуга има преимущества. Един от инструментите в метода ,,Консултативни В2В продажби‘‘ са Насочващите въпроси. Именно тук Насочващите въпроси са особено действени в развитие  потребностите на купувачите. Една от задачите на Насочващите въпроси е да се накара клиента да ви каже, колко е важна потребността и по какъв начин предложението може да му помогне. С други думи, ако клиентът не иска или не смята за важни характеристиките, по които вашето предложение превъзхожда конкурентното, достатъчно успешна стратегия може да бъде разбирането от клиента на ползите за него, като по този начин се повишава тяхната значимост. Ще разгледаме пример:

Клиент: Обслужването след сделката е един от най-важните фактори, които ние ще вземем предвид при вземането на решение.

Продавач (Насочващ Въпрос): Има ли някаква особена причина, поради която след продажбеното обслужване е толкова важно?  

Клиент: Да, целият ни бизнес зависи от това, доколко добре функционира тази система. Аз не мога да си позволя да имам работа с продавач, който не ми обезпечава добро техническо обслужване.

Продавач (Насочващ Въпрос):  Когато говорите за добро техническо обслужване, вие имате пред вид само „ноу-хау” или искате бързо да се отстрани възникнал проблем.

Клиент: Бих искал да имаме и двете, но аз мисля, че е много важно бързо да се решават проблемите, които възникват при нас.

Продавач:   Мога да разбера това, ако вие се намирате в град, където можете да получите резервна част след 10 мин, но извън града, ще ви трябва поне по час в двете посоки. (Насочващ въпрос). Затова ли бързото оперативно обслужване на вашите доставчици играе толкова важна роля?