Променяме главния критерий

Използване на   техника ,,Консултативни В2В продажби‘‘  за промяна на основните критерии за промяна избора на клиента

Какво става, ако клиентът иска това, което вие нямате? Ако основният критерий за подбор е този, в което вашето предложение  отстъпва на конкурентите? В метода  ,,Консултативни В2В продажби‘‘ се предлагат няколко стратегии за решаване на такива предложения. Основният метод за работа, определящ критериите, които вие не можете да удовлетворите, е използването на  въпроси за развиване потребностите на купувачите. Развитие на потребностите за това, което вие имате и в което сте по-силни от конкурентите. За целта продавачът взема критерий, който може да удовлетвори, желателно да бъде този, който играе достатъчно важна роля за купувача, и усилва неговото значение по такъв начин, че последния измества съществуващия главен критерий за приемане на решение. Ще разгледаме пример, в който предлагания от продавача продукт е по-скъп от този, на конкурентите, но може да бъде монтиран веднага. Докато за конкурентите са нужни 7-10 седмици за реализация на всички доставки, при което незабавната доставка става силната страна на продавача.

Клиент:  (формулира определящия критерий): Цената ще бъде най-важния фактор в приемането на нашето решение.

Продавач ( който има по-малко предимство в цената, но по-изгодна позиция относно сроковете за доставка от конкурентите): Сроковете за доставка не са ли важни в същата степен?

Клиент:  Важни са, да. Но аз казах, че цената е нашия главен фактор.

Продавач  (Проблемен Въпрос): Да забравим за цената за минутка. Няма ли да възникнат проблеми при вас, ако се наложи да чакате няколко седмици? 

Клиент:  В някаква степен да, но не толкова големи трудности.

Продавач (Извличащ Въпрос): Няма ли забавянето на доставката да задържи  въвеждане в експлоатация на нова производствена линия?