Манипулацията

Манипулаторите са хора, които добре познават човешката психика. Те много тънко играят на чувствата, управляват решенията на опонента и определят линията на поведението му. Отлично играят на слабостите, мигновено „виждат” човека и анализират подхода си към него. Хората са доста възприемчиви към въздействие, те безсъзнателно искат да ги оправляват заради генетично заложеното стадно чувство. Тяхното поведение никога не показва истинските им мисли и чувства. В процеса на разговора те така се подстройват към опонента, че стават едно цяло- водещ и воден. Използват се следните техники:

• Завоалиране- съмнителната новина се поднася сред няколко положителни новини.
• Вникване- създава се усещане за съпричастност към потребностите на човека. „Разбрах, че ви се е родила дъщеря. Поздравления! Между впрочем какво стана с онази сделка?”
• Обобщаване- взема се отделен факт и се подава в последния абзац с думите „докога ще”.
• Унижаване- отвлича се опонентът от своите намерения и се въвежда в състояние на обърканост. След това се предлага желаният изход от ситуацията. Такива душевни струни може да бъде всеки значим за човека мотив: преживяване заради малък ръст или пълнота, лоша прическа или неспретнат външен вид. Може да се предложи на събеседника неудобен стол или въобще да не седне. Усещането за физически дискомфорт ще го отвлича от темата по време на разговора.
• Илюзия за избор- дава се илюзия за избор или лъжливо чувство за алтернатива. Съсредоточава се вниманието на опонента на предмет, който няма никакво отношение към сделката като му се предлага избор без избор. “С какво обикновено подписвате документите, с химикалка или с писалка?”

Принякои хора възниква неосъзнато чувство на благодарност за проявения интерес и отговаряйки на въпроса човекът сам се съгласява да подпише документа.

• Заплахи- инстинктът за самосъхранение действа безотказно. Само мисълта за това е много по-действено, отколкото всичко друго. Страхът и тревогата правят човека непълноценен, той постоянно мисли за това.
• Стимули- похвалата при незначителни успехи отслабва бдителността. Но при най-малкия провал трябва да се критикува по пълната програма. Човекът винаги трябва да бъде в тонус, да балансира на границата между фаворит и аутсайдер. „Вие отлично свършихте тази работа. Надявам се следващият път да не е по-лошо и не така, както миналия път, когато едва не ви уволних за безобразието.”
• Провокация- заставя се да реагира на еднозначност и недоказаност на оценката да обяснява нещо, което няма отношение към същността на обсъждания проблем. „Вие говорите така, защото го изисква Вашето положение, но всъщност мислите другояче. Не затова ви плащам заплата. А за какво ви плащам заплта?”
• Неразбиране- коварството е в това невярно да се изтълкуват доводите на опонента, да се представят в изкривен вид. Перефразирайки съзнателно се променя смисълът на казаните от партньора идеи. „С други думи Вие смятате, че…”, „Т.т. Вие искате да кажете,че…”. показва се на партньора,че казаните доводи това е само лично мнение. Това принижава самооценката. „Това Вие ли го измислихте или Ви го подсказаха?”.
• Заявление- акцентира се на особеното доверие. „Аз откровено ще ви кажа, че…” създава севпечатление, че всияко, което се е казало по-рано не е било много откровено. Това привлича особено вниманието и заставя да се говори откровено.
• Четки- те отлично действат на психиката неотстъпвайки на нито една уловка.намеква се колко много може да спечели ако се съгласи и колко много да загуби ако се откаже. „Как умен човек като Вас не може да види,че…” или „Вие сте такъв приятен човек, че да се работи с Вас е цяло удоволствие.”
• Задължения- акцентира, че благополучието го дължат и трябва ясно да осъзнаят това. „Вие горе-долу имате ли представаколко ми струва Вашата немърливост?”.
• Поддръжка- защитавайки тезисите на опонента и когато се отпусне и разсее нанася се контраудър. „Съгласен съм, но…”. Разкривайки недостатъците на разсъжденията на опонента създава се впечатление за доста добро познаване на предмета на спора. „Вие безусловно сте прави и вашето предложение е доста рационално, но няма да е лошо да не забравяте за…..и да направите още…..”.
• Обвинение в утопичност на идеи- заставя се опонента да се оправдава търсейки доводи против изказано обвинение нереалистични идеи. Благодарение на разсъжденията в защита на доводите става отдалечаване от главния проблем на дискусията. „Очевидно е,че Вашата идея няме никакво реално основание.” , или „Вие можете ли да представите поне два прецедента от този род…?”
• Поставяне на етикети- предизвиква ответна реакция на изказаните упреци, оскърбления или обвинения, за да избави разговора от конструктивност и обективност. „Вие винаги говорите глупави неща.”, „Вие сте много невнимателен човек.”
• Засрамяване- използва се против опонента лъжлив довод, който той преглъща без особени възражения. „Нима не сте прочели за това? В такъв случай защо въобще трябва да говорим?”.
• Иронизиране- опонентът започва да изпитва чувство на неудовлетвореност и смекчава позицията си допускайки грешки. Особено е ефективно, когато спорът по някакви причини не е изгоден. „Извинете, но Вие говорите неща, които не са за моето ниво.”

ПРИНЦИПИ НА МАНИПУЛИРАНЕТО

1. Принцип- последователност

Естественият стремеж на хората да бъдат и да се смятат последователни е много мощно средство за влияние.Много често принципът на последователността ни кара да действаме въпреки личните интереси. Как изглежда непоследователният човек в очите на другите- непостоянен, неверен, ненадежден, вятърничав, капризен и т.н. Кой би искал да има такава репутация? А последователният човек изглежда надежден, решителен, разсъдителен и т.н. Освен това стремежът към последователност ни позволява да избегнем постоянни размишления, вземане на решения, спасява ни от много безпокойства. Машиналният стремеж към последователност това е защитният автоматизъм на нашето мислене. Водещо значение има поемането на ангажимент. Ако човек е поел ангажимент той съгласно правилото ще се стреми да го изпълни. Ако неговата позиция е определена той ще започне автоматически да се съобразява с нея. Много по-лесно е да се вземат пари назаем от човек като първо се поинтересуваме как вървят нещата му или как се чувства. Обикновено получаваме стандартен отговор: „Благодаря, нормално.”, „Чудесно.” и т.н. Но след казаното на него му е по-трудно да откаже помощ на нуждаещия се приятел. Писмените ангажименти имат магическо действие. Писменият документ за разлика от устните ангажименти не може да се забрави или отрича. Той изисква задължително съблюдаване на принципа на последователност. Ако договорът е попълнен не от търговеца, а от купувача, то човекът лично написал своите задължения в документа ще се старае стриктно да ги спази. Освен това поетите ангажименти създават „опорни точки”. Хората почват да убеждават себе си, че са постъпили правилно. Всеки техен съзнателен или подсъзнателен довод е нова опорна точка за оправдаване на избора. Манипулаторът може да ни предложи „залъгалка”, за да ни накара да извършим желания избор. След като ние заявим, че сме направили избора тази залъгалка може да се махне. Приетото решение „особено ако е публично изказано” само ще създаде нужните опорни точки.

1. Принцип на признателността

Ако някой ни е дал нещо ние трябва да му се отплатим за тази любезност. Много молби и искания изпълняваме само, защото ни задължава чувството на признателност. Много хора преди да помолят за нещо оказват някаква любезност. Да им се откаже в такъв случай е неудобно- сработва страха да не ни помислят за неблагодарни. Разни търговци преди да поискат нещо ни дават нещо незначително като подарък. Други ни дават да пробваме от продукта като по този начин ние от чувство на благодарност купуваме. Същото се получава и в „невинните” рекламно-дегустационни акции в супермаркетите. Целият политически живот се базира на принципа на признателността (обменът на услуги).