Психологически основи за водене на преговори

Преговорите –  това е взаимно делово общуване с цел постигане на съвместни решения.

Общуването не може да бъде лесно и постоянно  дори за хора , които имат много общо.

Например при съпрузите, живяли заедно 20 години и повече, също могат да възникнат разногласия. За това няма нищо чудно, че хора, които не се познават добре, трудно общуват. Каквото и да говорите, бъдете готови за това, че другата страна почти винаги ще ви разбере по своя начин.

Най-добрите преговарящи активно използват ( най-често интуитивно) многочисленни психологически нюанси, възникващи при обсъждане на проблем, което в определена степен облегчава приемането на разумни решения. Ще се спрем на някои от тях.

Тук според нас има три достатъчно големи проблема.

Първо – хората, водещи преговорите, не се стремят да бъдат разбрани. Много често, всяка от страните смята за безнадежна работа, да обясни на другата страна и не се опитва да създаде с нея сериозност в общуването.  Преговорите се продължават само с една цел, да се направи впечатление на трета страна или дори на публиката. Вместо да се търсят интересуващи  партньора подходи за приемане на съгласия, се правят опити да го хванат в капан. Естественно, при такава ситуация ефективното общуване между страните е невъзможно.

Дори да говорите ясно и прямо, вас все едно могат да не ви чуят. Това е втория проблем на общуването. Често си мислите, че хората не обръщат внимание на вашите думи, както и вие не сте в състояние да повторите  това, което те са казали.  По време на преговорите вие може да сте толкова заети с обмисляне на отговора на последвалата забележка, по какъв начин да формирате следващия  си аргумент, че забравяте за какво говори вашия опонент.

Третия проблем на общуване – това е недоразбирането. Това, което  казва вашия партньор по общуване може да не е това което вие сте разбрали. Там, където страните говорят на различни езици, вероятността от неразбиране винаги се увеличава. Много често хората формират своите мисли така, че в случай на необходимост да могат да се откажат лесно от тях. И това винаги трябва да се отчита.