Работа с възражения: практически примери за убеждаване

Възраженията показват в какви посоки е необходимо да се работи с клиента. Научете най-важните видове и техники за справяне с възражения. Всеки от тях се основава на определен психологически закон или модел на поведение.

Възраженията са показател за два аспекта на продажба. Първият означава, че клиентът се интересува от вашата оферта, така че наличието на възражения ви показва, че имате шанс и клиентът има интерес. Вторият аспект е, че наличието на голям брой възражения и въпроси е следствие от лошата ви подготовка за продажби в предходните етапи.

Възраженията са резултат от грешки във фазата на идентифициране и представяне на нуждите. Ако сте направили всичко правилно на предишните етапи, определили сте от какво се нуждае клиентът, засилили сте тази нужда и след това правилно сте му описали как ще разрешите проблемите му, тогава откъде ще дойдат възраженията? Каквито и да са причините за възраженията, те показват в какви посоки трябва да работите с клиента.

Задавайки въпроси и възразявайки, клиентът често иска да разсее последните си съмнения и допълнително да се увери, че изборът му е правилен. За съжаление, често клиентите крият истинските причини за възражения. Понякога не могат да говорят открито за тях или не искат да обяснят причините за отказа си. Именно тези причини могат да бъдат дълбоко завоалирани и скрити. Те трябва да бъдат отворени, за да могат да се преодолеят. Вашата задача е да разберете защо ви казват „не“, за да можете или да преодолеете това „не“, или да го вземете предвид при следващата продажба.

Възраженията показват в какви посоки е необходимо да се работи с клиента. Научете най-важното

Има четири основни вида възражения:

• истински ;
• изразени;
• лъжливи;
• скрити.

 Последните две са най-досадни. Те са свързани с факта, че след произнасяне всички те стават ваши инструменти. Следователно основният начин да се справите с възраженията е да научите всичко за тях и техните истински причини. Следващата стъпка е да се обърне внимание на притесненията на клиента.

Преговорите, както всеки процес, се нуждаят от ресурси. В човешката дейност ресурсите винаги са ограничени. Времето е ограничен ресурс, всеки човек разполага с не повече от 24 часа на ден. Друг компонент на този бюджет е енергията на човек, неговата сила; колкото по-дълго продължават преговорите, толкова повече усилия или енергия се губят. Следващият ограничен ресурс са парите.