В процеса на деловото общуване се случват много неща, които не се вписват в нормите на етиката. Съществуват тактически методи и хитрости, които се прилагат в преговорите.
Същността на тактиката на уловката определя нейната цел. Това е едностранно предложение, с помощта на което едната страна желае и може да получи преимущество в договорите.
Страната, осъзнала, че спрямо нея се прилагат уловки обикновенно реагира по два начина. Първата характерна реакция е да се смири над това. Неприятно е да започваш с конфликт. Но някъде в душата си мислите, че никога повече няма да имате работа с такива хора. Но сега се надявате на най-доброто, предполагайки, че като отстъпите ще я умиротворите и тя няма да иска друго. Да, но това не винаги е така.
Втората, най-рапостранена реакция се състои в това, да отговорите. Или, с други думи, ако се опитават да ви излъжат, вие правите същото, а на заплахите отговаряте с контразаплахи. Започва състезание на волята. Двете страни влизат в непримирим спор. Той обикновенно приключва с прекратяване на преговорите, ако едната страна се предаде.
Най-характерните спекулативни методи и тактики за психологически уловки са:
- Използване на неразбираеми думи и термини. Тази уловка може да предизвика от една страна впечатлението за значимост на проблема, тежестта на доводите, високо професионално ниво и компетентност. От друга страна, тези уловки могат да предизвикат в опонента раздразнение, отчуждение, или психологическа защита. Тази уловка работи, когато събеседникът се притеснява да попита отново, или прави вид, че всичко е разбрал.
- Въпроси-капани. Уловката се състои в съвкупност от предпоставки, насочени към едностранно разглеждане на проблема и „закриване на хоризонта“ за избор на различни варианти за решение. Много от тях носят емиционална насоченост и разчитат на внушение. Тези въпроси се делят на три групи:
- Алтернатива. Към тази група се отнасят въпроси, при които опонентът максимално свива вашия избор, оставя ви само един вариант, на принцита „или –или“. Тези изкусно формулирани въпроси оказват внушително въздействие и относително добре заменят всички констатации и одобрения.
- Завоалиране Това са въпроси от типа: „Тези факти, вие разбира се признавате?“ или „ Стратегическите данни, вие безусловно не отричате.“ и т.н. С такива въпроси опонентът се опитва да получи двойно преимущество.Той се стреми да ви убеди да се съгласите с него, и от друга страна ви оставя само една възможност – пасивно да се защитавате. В тази ситуация не се стеснявайте да кажете „Извинете, но хода на нашата делова беседа ми дава правото да поставя въпроса така:“ Искаме ли ние заедно да постигнем разумно съгласие по обсъждания проблем бързо и с минимални усилия или ще се заемем с „твърд търг“, в който ще победи по-упорития от нас, но в здравия смисъл?“.
- Контравъпроси. Този вид въпроси най-често се използват в ситуации, когато опонентът не може нищо да противопостави на вашите аргументи, или не иска да отговаря на конкретно поставен въпрос. Той се стреми по всякаквъв начин да намали тежестта на вашите доказателства и да избяга от отговора.
- „Препускане“ (объркване)в скоростта на обсъждане, когато при общуването се използва бързо темпо на речта и възприемащия доводите опонент не е в състояние да ги обработи. В този случай бързо променящия се поток от мисли изкарва от строя събеседника и го поставя в състояние на дискомфорт.
- Четенето на мисли на съмнение. Смисъла на уповката се състои в това, да се използва варианта „четене на мисли“ и да се избегне възможното подозрение. Пример: „ Може би, вие мислите, че аз ви уговарям? Колко грешите!“.
- Позоваване на „висшите интереси“ без тяхното разшифриране. Много леко, без натиск се намеква за това, че ако опонентът продължава да бъде несговорчив в спора, то това може да засегне интересите на тези, които е крайно нежелателно да се разстройват.
- Повторение – такова наименование има следната психологическа уловка, идеята на която е да се приучи опонентът към някаква мисъл. „Картаген трябва да бъде унищожен‘ – именно така всеки път завършвало изказването в Римския сенат на консула на Катон. Уповката се състои в това, постепенно и целенасочено да привикне събеседникът към някакво бездоказателственно твърдение. След нееднократното повторение това твърдение се обявява за очевидно.
- Лъжлив срам. Тук се използва лъжлив довод, който опонентът е способен да „преглътне“ без особенни възражения. Уловката може успешно да се прилага в различни разсъждения , дискусии, спорове. Обръщения от типа: „ На вас разбира се , ви е известно, че науката сега е установила…“ или „ Разбира се, вие знаете, че неотдавна приетото решение…..“ или „ Вие, разбира се, сте чели….“ довеждат опонента до състояние на лъжлив срам, на него не му е удобно на всеослушание да признае незнанието на всичко това. В тези случаи повечето хора, против която е насочена уловката, кимват и правят вид , че си спомнят за какво става въпрос, като в същото време признават всички лъжливи доводи.
- Омаловажаване с ирония. Този метод е ефективен при спор, който по някакви причини е неизгоден. Да се прекъсне дикусията, да се излезе от нея може с принизяването на опонента с помощта на ирония от типа:
,,Извинете, но вие говорите неща, които са над мойте разбирания“. Обикновенно в такива случаи този, против когото е насочена уловката започва да изпитва неудоволетвореност от изказването и се опитва да смегчи своята позиция, допуска грешки, но вече от друг характер.
- Демонстация на обида. Тази уловка може също да бъде насочена към срив на спора, доколкото изказване от типа: „ Вие за кого ни взимате?“ ясно демонстрира на партньора, че другата страна не може да продължи дискусията, тъй като изпитва чувство на явна неудоволетвореност, а главното, обида за някои необмислени действия от страна на противника.
- Авторитетност на заявлението. С помощта на тази уловка същественно се повишава психологическата значимост на приведените собственни доводи. Това се прилага ефективно посредством твърдения от типа „ Аз ви заяввявам най-авторитетно……“. Такъв обрат на речта партньорът обикновенно възприема като явен сигнал за усилване на изказаните доводи, а значи и както решимостта твърдо да отстоява своята позиция в спора.
- Откровенност на заявленията. В тази уловка акцентът е върху доверителността на общуването, което се демонстрира с фрази като „ Аз още сега ( откровенно, честно) ще ви кажа…“. При това се създава впечатлението като, че ли всичко, което се е говорило по-рано не е било напълно честно и откровенно.
- Нарочна невнимателност. Названието на тази уловка вече говори за нейната същност. „Забравят“, а всъщност специално не забелязват неудобните и опасни доводи на опонента. Не забелязват това, което може да им навреди – в това се състои уловката.
- Ласкателни фрази в речта. Особеността на тази уловка се състои в това, да „обсипеш опонента със захар на ласкателство“, да му намекнеш, колко много той може да загуби, ако упорства с несъгласието си: „ Вие сте умен човек, не може да не виждате…“.
- Опора на минало изказване. Тук основното е, да обърнеш внимание на опонента на неговото минало изказване, което противоречи с неговите разсъждения в дадения спор и се налагат обяснения по този повод. Подобни изяснения могат ( ако това е изгодно) да доведат дискусията в „глуха улица“ или да дадат инфромация за характера на изменилите се възгледи на опонента, което не е маловажно за инициатора на уловката.
- Свеждане на аргументите към частно мнение. Целта на тази уловка е да се обвини опонента в това, че неговите доводи, в защита на своите тезиси, или за опровержение на вашето твърдение не са нищо друго, освен лично мнение, което както на всеки друг човек може да бъде погрешно. Обръщение от рода на „ Това, което сега говорите е само ваше лично мнение“ може да неволно да настрои събеседника на тоналност на възражение, да породи стремеж за оспорване на казаното мнение по повод представените доводи. Ако събеседникът подаде на дадената уловка, въпреки неговото желание и за угода на инициатора на уловката, спорът се премества към съвсем друг проблем, противникът да доказва, че това не е негово лично мнение. Практиката показва, че ако това се е случило, значи уловката е успешна.
- Премълчаване. Стремежът съзнателно да премълчиш информация от събеседника е най-често използваната уловка в дискусиите. В съперничество с друг партньор е много по-лесно да скриеш информация от него, вместо да спориш. Умението грамотно да скриваш нещо от своя опонент е важно изкуство в дипломацията. Професионализмът на полемиста се състои в това, изкусно да избягаш от истината, при това без да използваш лъжа.
- Разтящи изисквания. Основава се на повишаването от опонента на своите изисквания с всяка следваща отстъпка. Подобна тактика има две очевидни преимущества. Първото е, че се сваля необходимостта да отстъпваш по всички проблеми в преговорите. Второто способства възникването на психологически ефект, който ви заставя бързо да се съгласите с изискванията на другата страна, докато не е излязла с нови, по-същественни претенции.
- Обвинение в теоретизиране. Всичко казано от партньора на теория е добро, но на практика е неприемливо. Тази уловка ще застави партньорът, с неговите импровизирани-аргументи да доказва обратното, което в крайна сметка ще обтегне атмосферата на обсъждане и ще доведе до взаимни нападки и обвинения.
- „Бягане“ от нежеланите обсъждания. Може да се излезе от нежелана дискусия, прибягвайки до пищна реч с ярки епитети и красноречиви междуметия. Например, вие питате събеседника защо се задържа плащането по договора? И той отговаря също така убедително и подробно: „ Да, ние сме съгласни, имаше някои затруднения с плащането. Ние изучихме всички възможности за тяхното разрешаване. Причините бяха разнообразни. Имаше както обективни, така и субективни фактори …… „ и т.н. още подробности. Има още един симпатичен начин да се избяга от нежеланите обсъждания. Това е шегата. Например, президент на банка се интересува от одиторската фирма защо до сега не е подаден отчета за проверка. Вместо дълги оправдания одиторът може да се пошегува: „Вие забелязахте ли, всеки път колко бързо ви изготвяме отчетите?“.
Отсъствие на чувството за хумор – това е диагноза, от която се страхува и най-властния човек. Откликът на шегата, това е естественна реакция. Съгласете се, че е по-добре да се пошегуваш, отколкото да навлизаш в дълги изложения на причините. Унизителните оправдания пък, могат да свършат печално за вас.
- Към известните тактически методи се отнася и „изчакването“. Това е много бавно, постепенно откриване на своите позиции. Такъв метод помага да събереш максиммум информация и чак тогва да формулираш собственните си предложения.
Ние анализирахме двадесет метода на тактики за уловки, които нерядко се срещат в деловото общуване. Завършвайки тяхното разглеждане ще дадем някои препоръки. Да реагираш ефективно на тактиките за уловки означава:
- Да се разкрие фактът че се използва тази тактика;
- Да се повдигне този въпрос за обсъждане;
- Да се постави въпросът за законността на нейното прилагане, т.е. да се води разговор по този повод открито.
Съдържанието е заключено!
Публикацията е видима само за потребители, които са влезли в своя профил.
