Menu
Съдержателната страна на преговорите е съставена по простата формула: представяне/предаване на информацията, аргументация и вземане на съвместно решение. Действията и изкуството на преговарящия са насочени към осъществяването на тези три етапа. Преговарящия трябва да умее да разпознае, кога към него е приложен една или друга техника. Да разгледаме няколко преговорни техники, които се прилагат и при трите гореспоменати етапи на преговорите.
Съдержателната страна на преговорите има следните етапи:
Всичките преговорни прийоми могат да бъдат класифицирани като: нормални, условно порядъчни и «хитрости». Към нормалните прийоми условно могат да се припишат такива, които са смятани за честни, без значение в какви условия са използвани. Към условно порядочните се отнасят онези, които по мнението на прилагащия са честни и адекватни в дадени условия и по същия начин са възприемани и от другата страна. «Хитростите» са еднакво негативно възприемани и от двете страни. Ако сте забелязали, че партньора използва «хитрости», трябва да знаете, че обикновено този които ги прилага няма да спре да ги приложи. Затова е целесъобразно веднага да обсъждате възможността за продължаване на деловите отношения с този партньор.
Прийомите могат да бъдат прилагани както на отделни етапи, например при обсъждането на определени въпроси, така и през цялото време на преговорите. Преговарещия трябва да умее да разпознае, кога по отношение на него се прилага някой прийом. Затова ще разгледаме някои от тях.
Този тактически (процесуален) прийом предвижда в начало да се обсъдят най-леките въпроси. Тяхното решаване оказва положително психологическо въздействие на участващите в преговорите, демонстрира възможността да се постигне договореност.
Този прийом също се отнася към категорията на процесуалните прийоми, и неговата същност се свежда до това, че сложната проблема се разделя на отделни съставляващи елементи. След което участниците в преговорите оценяват дали е възможно постигане на договаряне по всеки един елемент по отделно. Ако това не е възможно, тогава е целесъобразно някои от тях(елементи) да не бъдат разгледани. Естествено, при тези условия няма да бъде постигното съгласяване по всичките елементи на проблема, но като цяло таково частично договаряне ще бъде значителна стъпка напред в сравнение с отсъствието на договарянето. Обикновено този прийон се прилага при преговорите за решаване на конфликтните ситуации.
При използването на този прийом няколко предложения или въпроси се свързват и се предлагат за разглеждане като «пакет», т.е. се обсъждат неотделни предложения или въпроси, а техния комплекс. Често този прийом предвижда слагането в единия „пакет” на привлекателни и малкопривлекателни предложения. Понякога «пакетът» се предлага в самото начало на преговорите, ако страните се познават добре. Деловите предложения, които са обсъдени с партньора, предполагат размяна на отстъпки и обвързването им в «пакет».
Публикацията е видима само за потребители, които са влезли в своя профил.
