Завършване на продажбата.

Последен етап – завършване на сделката, изглежда като реализация на отношенията, развили се съответно плана, който ние описахме, а също така и като залог за продължаване на отношенията. Ако всичко се е развило без усложнения и нарушения, този етап поставя точка над „I” и завършва процеса, започнат за постигане на целите. Това е много отговорен етап и за неговото провеждане са необходими определени навици и умения.

В действителност, приключването на сделката е основния момент, който фактически трябва да закрепи договора, който до момента е устен, номинален. Той свързва партньорите с обещания и поставя необходимостта от окончателно решение.

Следователно е необходимо да се построи   продажбата в съответствие с постигането на тази окончателна цел, която всъщност определя и оправдава едни, или други методи на продажба. За това трябва да се готвим още от самото начало.

Това  е вярно, ако се отчете момента, при прехода към случая, когато се взима реално решение. Той винаги е свързан с преодоляване на съпротивления и колебания: да избереш – озаначава да се откажеш от всичко останало, от други възможности, понякога със съжаление, и всичко това е в полза на единственния път, в неоспоримостта на който клиента не винаги е уверен. Всичко това определя необходимостта от  внимателно отношение и действенно присъствие на продавача, неговата бдителност по отношение на всичко, което може да разстрои решаващия момент на предстоящата сделка.

Следователно, трябва да се изучат условията, необходими за успешното осъществяване на дадения етап.

Преди всичко, не трябва да се преминава към него твърде рано или късно: може би няма необходимост да се развиват всички аргументи, ако клиентът вече е взел решение след първите два. Продължението може само да постави под съмнение изхода от продажбата и , както вече отбелязахме да промени поведението на клиента в противоложно направление         (времето най-често работи против продавача). Твърде ранния преход към завършване на продажбата може да повлияе негативно на клиента, който се чувства в капан и да сметне за благоразумно вежливо да откаже на продавача.

С други думи, важно е да се определи подходящия момент за завършване на продажбата. За това  могат да се окажат полезни следните съвети:

• Стремеж към постепенно склоняване на клиента в полза на основните аргументи, предизвиквайки частични и последователни „да“. Ние сме длъжни да обезпечим това, изисквайки одобрението на клиента за всеки от предложените аргументи в продължение на продажбата. Например: „ Ето това наистина е интересно преимущество, не е ли така?“;
• Закрепване увереността на клиента в обосновката на направения избор, отбелязвайки при обобщаване на резултатите от разговора тези многочисленни преимущества, които ще му донесе предложението и да се посочат какви възможности рискува да изпусне, ако откаже покупката;

Накрая е много полезно, ако към момента на сключване на сделката продавачът  може да си отговори на следните въпроси: