Menu
Опита да се повлияе на избора на клиента, да се окаже натиск, винаги предизвиква защитна реакция от негова страна. Независимо дали е обоснована или не, тя трябва да се има впредвид от продавача в неговото поведение.
Този метод на обсъждане в “скалата на продажбите” се нарича “отговор на възражението“.
Напълно естественно е, клиентът, имащ няколко предложения, всяко от които носи изгода да включи системата за защита, за да не се поддаде на съблазън.
Можем да отделим три основни типа възражения:
Необосновани възражения, служещи за извинение. Това са възражения, които използват най-често за да се избавят от продавача, за да откажат вежливо предложението и да се отклонят от продължаване на отношенията. Обикновенно те възникват в началото на срещата и служат да се избегне участие в разговора или сделката, предлагани от продавача. Например: „ Аз също имам“, или „Във всеки случай това твърде скъпо“, „Аз не искам да ви отнемам време…“.
Възраженията също могат да възникнат и в края на процеса. Това е момента, в който продавачът се стреми да завърши сделката, а клиентът, чувствайки, че го принуждават да направи покупка търси начин да избегне капана: „Във вашето предложения няма нищо, което действително ме интересува“, „Извинете, че съм кратък, но имам важна среща“. Стремежът да избягат, страхът да не поемат отговорност винаги присъстват в клиентите. Зад това стои още и психологическия страх, истински или въображаем: опасение да не обиди продавача, подозрително отношение към него, страх от вземане на решение, трудност да каже „не“ или просто невежество, желание да остане с последната дума и т.н. Всичко това обаче не изразява реалните усещания на клиента по отношение на стоката, а по-скоро говори за поведение на защита и обща предпазливост, което той прояявява в ситуации, предизвикващи безпокойство.
Искренни и необосновани възражения. Става дума не за психологическа защита в прекия смисъл, а за мнения, към които клиентите искренно се придържат, но които при проверка се оказват неоснователни. Те най-често се базират на вярата, на идеите и представите, които те си създават за стоката или услугата, за техните предполагаеми качества . Пример: „Аз знам, че вашия материал не е здрав и то от надежден източник“, или „Вашето обслужване след продажбата не е на ниво, вие имате слаби позиции на пазара“.
Възраженията, когато са необосновани обикновенно свидетелстват за лъжливи или изкривени знания за стоката. Затова напълно уместно е да се обсъдят, отделяйки им внимание, съответстващо на тяхното значение за да им се даде реално и обективно представяне, подкрепено с доводи и факти.
Публикацията е видима само за потребители, които са влезли в своя профил.
