Аргументиране и представяне на стоката.

Представянето на стоката или услугата често се осъществява с един единствен прием, но от методически съображения и тези, които са важни е специфични ситуации, ние ще разделим този етап на две части.

Първата част е свързана с привеждане на аргументите, втората с показването, което се осъществява в съответствие с типа продажба.

Ако първата част е опорна по отношение на втората, то втората нагледно илюстрира първата.

Сега ще ги анализираме по-подробно, като всеки път даваме практически съвети, основани на жизнен опит.

Ще разгледаме преди всичко аргументацията.

Тя принадлежи едновременно към „риториката“ – изкуството да се говори добре, и „убедителност“ – изкуството да убеждаваш или да влияеш на другите. Тя има отношение, първо към рационалния свят, където трезво мислят и добре излагат своите мисли, към логическия ред на нещата и ораторски методи; второ – към скритите методи на ирационално и емоционално изразяване, а също влиянието по отношения на другите.

Сега ще уточним методите, които се заимстват от областта на риториката и които привличат вниманието на специалистите.

Ще обсъдим първо последователността на аргументите: действително ли съществува някакъв ред в прилагането на един аргумент след друг, трябва ли да отдаваме предпочитание на някои от тях или това е излишно.