Установяване на контакт с клиента.

Всяка продажба започва с някаква техника, това е очевидната истина…. но особенно важно е да се каже, за най-малко очевидното. Тези няколко секунди, когато търговецът  възнамерява да прекрачи прага на клиента, могат да станат решаващи за успеха  или провала  на цялата сделка. От предразположението и откритостта на клиента, от една страна, и способността на продавача да привлече неговото внимание от друга, често зависи установяването и запазването на отношенията. Ще уточним някои положения, които са много важни.

Преди всичко,  смятаме, че в своите професионални действия продавачите трябва да се ръководят от чувството на нравственност и ентусиазъм. Това са първостепенните качества, които са им абсолютно необходими.

Ентусиазъм, енергичност, динамика са тези съставки, без които не може да се създаде  най-благоприятната за установяване на отношения с клиентите атмосфера. Продажбата  най-често се осъществява с „открито сърце“ и затова на продавача е нужна вяра в успеха, увереност в себе си и партньора, за да изпълни своята нелека задача. В това отношение  разбираме продавачите, които за създаване на съответната настройка системно слушат в колата развлекателни предавания по радиото. Всеки от тях знае, колкое е важно да се преодолее прагът  на позната или нова врата с настроението на победител. В този смисъл самата продажба може да изглежда особено средство от провал, тъй като предполага благоприятен завършек на сделката и настройка за победа. Освен това, може да се каже, че продажбата представлява някакъв „удачен начин на действие“.

Когато говорим за ентусиазъм, става дума за ентусиазма на продавача, предлагащ стоката, както и неговото отношение към предприятието и професията. Всъщност, не е много  ясно, по какъв начин продавачът може да убеди клиента в необходимост от покупка, ако самия той не е много сигурен в стоката.

Разбира се, винаги може да се заблуди партньора, но е невъзможно дълго да го държиш в заблуда, тъй като и най-малките интонации на продавача могат много скоро да го издадат. Точно така не трябва и да  скрива липсата на интерес или да игнорира задълженията си. Всичко това ще доведе до нарушаване на атмосферата на доверие и възникване на ситуация, в която няма да можеш да се възползва от клиента. Става въпрос за стремежа на някои продавачи понякога дасе съгласяват на известни отстъпки или намаления, само за да не се занимават повече с клиента и да не си губят времето.  И разбира се, най-лошо впечатление винаги прави дискредитирането по някакъв начин на своето предприятие или конкуренция, защото като цяло негативното настроение създава атмосфера на недоверие и подозрителност, която не способства за конструктивното развитие на отношенията.

Всичко това показва изключителната важност на установяването на добри отношения между администрацията и продавачите и по-бързото установяване на контакти, отколкото размяна на служебни бележки, често непонятни и обременяващи.

И най-важното: не можеш да бъдеш добър продавач, ако не обичаш да продаваш, т.е. преди всичко да убеждаваш и уговаряш.

Или, както казват психолозите, продавачът  трябва да бъде конгруентен и съпричастен.