20 тактики за отразяване уловките на събеседника

В процеса на деловото общуване се случват много неща, които не се вписват в нормите на етиката. Съществуват тактически методи и хитрости, които се прилагат в преговорите.

Същността на тактиката на уловката определя нейната цел. Това е едностранно предложение, с помощта на което едната страна желае и може да получи преимущество в договорите.

Страната, осъзнала, че спрямо нея се прилагат уловки обикновено реагира по два начина. Първата характерна реакция е да се смири над това. Неприятно е да започваш с конфликт. Но някъде в душата си мислите, че никога повече няма да имате работа с такива хора. Но сега се надявате на най-доброто, предполагайки, че като отстъпите ще я умиротворите и тя няма да иска друго. Да, но това не винаги е така.

Втората, най-рапространена реакция се състои в това, да отговорите. Или, с други думи, ако се опитават да ви излъжат, вие правите същото, а на заплахите отговаряте с контразаплахи. Започва състезание на волята. Двете страни влизат в непримирим спор. Той обикновенно приключва с прекратяване на преговорите, ако едната страна се предаде.

Най-характерните спекулативни методи и тактики за психологически уловки са:

1. Използване на неразбираеми думи и термини. Тази уловка може да предизвика от една страна впечатлението за значимост на проблема, тежестта на доводите, високо професионално ниво и компетентност. От друга страна, тези уловки могат да предизвикат в опонента раздразнение, отчуждение, или психологическа защита. Тази уловка работи, когато събеседникът  се притеснява да попита отново, или прави вид, че всичко е разбрал.
2. Въпроси-капани. Уловката се състои в съвкупност от предпоставки, насочени към едностранно разглеждане на проблема и „закриване на хоризонта“ за избор на различни варианти за решение. Много от тях носят емиционална насоченост и разчитат на внушение. Тези въпроси се делят на три групи: