Дванадесет практически способа за справяне с възраженията за продажба

 Защо клиентът възразява? Може да е в лошо настроение. Може би иска да се пазари. Може би той не е доволен от това, което предлагате. Може би той иска да ви докаже, че продажбата на продукт не е толкова лесна за него. Може би той иска да има последната дума. Може би той е свикнал да се самоутвърждава, като възразява на събеседника. Може би обича да спори. Може би цената не му харесва. Как трябва да се справите с възраженията?

Колкото и добре да установите психологически контакт с клиента, колкото и да му харесва, колкото и добре да разберете ситуацията и нуждите, все още може да има много възражения, с които ще трябва да работите.

Как трябва да се справите с възраженията? Не се опитвайте да търсите “убиец” аргумент: често той просто не съществува. Може да е убедително само за вас, но не и за клиента. Винаги отговаряйте на възраженията, дори отговорът да не ви се струва убедителен. Вие и вашият клиент имате различни лабиринти от възражения. Няма нужда да налагате своя лабиринт върху лабиринта на клиента. Не можете да принуждавате и да отговаряте на възражения механично, в противен случай клиентът ще почувства натиск и ще си тръгне. Не забравяйте да работите с възражения, като добавяте емоции, шеги, усмивки, комплименти, като използвате малки отклонения в страни.

Нека започнем с прости методи и след това постепенно да преминем към по-сложни.

1. Метод първи – “Да, но …”

Клиент: “Скъпо е при вас.”

Вие: Да, но ние имаме качествен продукт.

Клиент: „Чувал съм отрицателни отзиви.“

Вие: Да, но има много повече положителни отзиви от доволни клиенти.