Как да използваме емоциите в продажбите: подробно ръководство

„Всички наши решения се основават на емоции.“

Тези думи на Том Снайдер, основател на VorsightBP, от главната сцена на Inside Sales Leadership Summit на AA-ISP, накараха цялата публика да кимне в знак на одобрение.

Терминът inside sales или „вътрешни продажби“ има двусмислено тълкуване. Някои го използват за обозначаване на продажби на съществуващи или вътрешни клиенти на компанията чрез увеличаване на сумата на чека (допълнителни продажби и кръстосани продажби), генериране на повторни продажби, повишаване на удовлетвореността на клиентите и т.н. Но първоначалното значение на думата вътре в тази комбинация не беше нищо друго., като продажба “от душа”, “от себе си”, чрез емоционално въздействие и убеждаване.

Въпреки факта, че всички приемаме много сериозно вземането на решения, особено когато става въпрос за B2B клиенти, хората не винаги се ръководят само от разума и логиката. Самоизмама е да мислим, че сме по-рационални, отколкото сме в действителност.

Емоции или логика: какво определя покупката?

В какво греши Декарт?

В книгата си „Грешката на Декарт“ Антонио Дамасио, професор по невропсихология в Университета на Южна Калифорния, твърди, че емоциите са необходим фактор при вземането на решения. „Когато сме изправени пред задачата да изберем, нашите минали преживявания оказват емоционално въздействие върху нашите разсъждения. Емоциите създават предпочитания, които водят до определено решение“, пише Ноел Мъри в статия за Psychology Today.

Свържете това понятие с това, което Харвардският професор, автор и доктор Стивън Пинкър има да каже за феномена на когнитивния дисонанс: