Въпроси които помагат да продавате

Най-важното е да чуеш, разбереш, приемеш и накараш клиента да ти се довери. Това е в основата на почти всяка продажба. Типовете въпроси, обсъдени по-долу, са достатъчен арсенал за сключване на почти всяка сделка.

Какви въпроси се използват най-често в продажбите и в същото време са най-ефективни? Дълго време се смяташе, че добрият продавач е човек, който знае как да направи завладяваща, красива презентация. Това обаче не е достатъчно за днес. Професионалният продавач не е просто продавач-консултант или специалист. Все повече основната му задача е да помага на клиента при изясняване на нуждите му.

Разговорът за продажбите не се ръководи от блестящи презентации, а от задаване на въпроси. Който задава повече въпроси, той ръководи преговорите или продажбите; този, който се продава най-добре. Има няколко вида ефективни въпроси:

1. Алтернативни
2. Насочващи
3. Уточняващи
4. Провокативни

1. Алтернативни въпроси

Алтернативните въпроси предоставят избор от две или повече опции. Например: „По-удобно ли е да донесете стоките сутрин или вечер?“ или „Бяло ли ще вземеш или черно?“ и т.н. Това е много проста техника, но нейната ефективност се крие главно във факта, че изхождате от предположението, че решението вече е взето от клиента и че е ваша работа да съгласувате подробностите.

Вие предавате това доверие на вашия клиент. Ясно е, че тук много зависи от тона на гласа, от собственото ви поведение и вяра в необходимостта от даден продукт или услуга за клиента. Ако всичко е наред с това, тогава клиентът съвсем спокойно ще приеме една от предложените от вас алтернативи.

Недостатъкът на такива въпроси е, че не могат да се използват често. Твърде честото използване на такива фрази започва да дразни клиента – защото го принуждавате да избере една от двете опции и вашата собствена. Предложените алтернативи не винаги отчитат желанията на клиента, както и оставащите му страхове и съмнения.

Обикновено „точният момент“ настъпва по-близо до приключването на сделката, когато вие и клиентът вече сте обсъдили основните предимства на вашия продукт, по някакъв начин сте обсъдили цената и възможностите за плащане. Може би точно опцията за плащане ще бъде много алтернативният въпрос, който ще зададете: „Как е по-добре да платите?“ Този въпрос често се използва от продавачи в бутици за скъпи дрехи, когато клиентът обмисля възможността за покупка и вече е решил да купи това или онова нещо.