Какво е манипулация в преговорите?
Задачата на всяка манипулация е да ви въведе в режим на стереотипно мислене. Така че да действате на автопилот, без да осъзнавате или обмисляте действията си. Без да знаете методите на манипулацията, най-вероятно дори няма да разберете какво се случва. Добрият манипулатор може да ви накара да се чувствате специални, умни и ценни.
Или обратното, мизерни, слаби, не компетентни. Него не го е грижа за вас. Основната му задача е да постигне желаното решение. И няма значение, че противоречи на вашите интереси, че за това трябва да промените възприятието си за ситуацията или да промените емоционалната си нагласа.
Манипулацията в преговорите е латентно психологическо въздействие върху противника, за да се получи от него изгодно решение или поведение, противно на неговите интереси.
Въпреки това, на манипулацията в преговорите може да се противодейства, ако знаете как да я идентифицирате и какви техники за защита от манипулацията да приложите.
При преговорите има четири основни типа манипулация:
- Емоционално потискане.
- Манипулиране на доверието.
- Манипулация на обстоятелствата.
- Манипулативно представяне на информацията.
- Емоционално потискане
Този тип манипулация е насочена към потискане на емоционалното състояние на противника чрез предизвикване на такива емоции като несигурност, тревожност, страх, вина, срам, объркване. Когато използвате „Емоционалното потискане“ от другата страна, усещате натиск от противника, има усещане, че не контролирате ситуацията, че вие лично, вашият продукт, вашата компания не представлява нищо интересно и не представлява интерес за опонента.
Трудните преговарящи могат да започнат преговори с ледено мълчание или обратно, с емоционален изблик, за да сондират опонента. Ако не можете да устоите на натиска и триковете му в началото на преговорите, никой няма да се договаря с вас, просто ще ви диктуват условията.
- Манипулиране на доверието
Когато използвате техниките „Манипулиране на доверието“ при преговори, възникват силни емоции, като доброта, благоприличие, честност, справедливост, щедрост, човечност, както и чувство на жалост, вина и срам. И именно тези емоции ви карат да извършите действие, от което другата страна се интересува.
При прости преговори „Манипулирането на доверие“ често се основава на правилото „Взаимна размяна“. Другата страна може да използва малки подаръци или комплименти, за да почувствате ангажимент. При бизнес преговори противникът се опитва да изглежда възможно най-отворен, като говори за дългосрочно сътрудничество. Също така, другата страна може да не изразява директно условията на предложението, а по-скоро те се подразбират.
Например, може да ви бъде казано, че в случай на сделка ще получите много добра комисионна. Чувството за доверие в резултат на манипулацията може да ви попречи да изясните размера на комисионната. В същото време вие очаквате, че добрите комисионни са 50%, а противникът ще ви предложи 5%, но това ще се открие за вас след сключването на споразумението.
- Манипулация на обстоятелствата
Този тип манипулация се основава на използването на обстоятелства, които отслабват позицията ви или които не можете да проверите. Например, може да сте информирани, че времето за вземане на решение е изключително ограничено и трябва да вземете решение точно сега. Или че конкурентите вече са предложили по-благоприятни условия и те ви слушат само защото очакват още по-благоприятни условия. Или, че условието, което опонентът ви поставя, е от решаващо значение за другата страна, ако не приемете това условие, преговорите са приключили.
- Манипулация на подаваната информация
Тази категория включва манипулации въз основа на предоставянето на изкривена, неструктурирана или излишна информация. Например, опонентът ви може да ви бомбардира с номера, да се позове на документи, за които не сте били предупредени предварително, да обмисля плащането не за целия период на договора, а за деня на използване или да ви принуди да обсъждате само онези теми, които са удобни за него.
Техники за защита от манипулация
Познавайки основните типове и разбирайки как се проявяват манипулациите при преговорите, можете не само да ги идентифицирате, но и да приложите техники за защита срещу манипулация. Предлагаме универсален модел на поведение за противодействие на манипулацията при преговори:
- Бъдете психически подготвени за манипулация от опонента.
- Запазете спокойствие и не бързайте.
- Задайте разяснителни въпроси.
- През цялото време връщайте дискусията към плана за преговори.
Можете също така да противодействате на повечето манипулации, като покажете на противника си, че манипулацията не е останала незабелязана и сте я идентифицирали. Наричаме това техниката „Всичко тайно става очевидно“. Например, опонентът отправя нереалистично искане или включва емоционален изблик в отговор на вашата оферта. Запазете спокойствие и информирайте, че действията на опонента изглеждат като манипулация, която е насочена към забавяне или прекъсване на преговорите (той прави умишлено нереалистична оферта, която не можете да приемете или реагира твърде емоционално, за да ви принуди да реагирате на емоциите). След това кажете, че не разбирате защо опонентът прави това и предложете да се върнете към конструктивната дискусия.
