Menu
От какво зависи убедителността и как да я увеличим? Познаването на тези фактори ще ви разкрие възможности за увеличаване на убедителноста при оказване на влияние върху служители, клиенти, партньори и т.н. Ето основните правила, начини, методи, техники и техники за ефективно убеждаване.
Убеждаването се основава на съзнателно, критично възприемане от адресата на въздействието на убеждаващото съобщение, неговия анализ и оценка. Убеждаването като метод на въздействие е най-ефективно, когато адресатът е заинтересован да получи пълна и подробна информация и е настроен за нейния критичен анализ. Ефективността на убеждаващото влияние се определя пряко от силата на аргументите, които субектът използва, за да постигне целта си.
Помислете за факторите на ефективността на убеждаването.
1. Как ефективността на убеждаващото влияние зависи от убеждаващия
Убедителността на субекта зависи от това колко му се доверява получателят на влиянието. Следователно мениджър, който вдъхва доверие на служителите си, се нуждае от по-малко усилия, за да ги убеди в оптималността на взетото решение, отколкото ръководител, който току-що е поел задълженията си и към който подчинените му се отнасят предпазливо и опасено.
Доверието се създава от хора с авторитет. По правило това са хора, които действат като квалифицирани специалисти, професионалисти в областта на вземането на решение. Ето защо, за да се повиши ефективността на убеждаващото влияние, препоръчително е да се цитира мнението на авторитетни експерти като аргумент.
Външен признак на компетентност е увереността, с която субектът изразява своята позиция. Затова хората, които говорят високо, бързо, уверено, дето се казва „знаещо“, се оказват по-убедителни. Можете също така да използвате такива атрибути на професионален статус като диплома, академична степен, звания, дипломи, сертификати и др. Всички те не е задължително да отразяват адекватно реалното ниво на образование и могат да бъдат само външни, формални, показни признаци. Въпреки това, те са в състояние да повишат ефективността на въздействието.
Авторитетът на убеждаващия субект не е задължително да е свързан с неговата компетентност по обсъждания въпрос. По този начин в промоции често участват известни артисти, актьори и водещи на телевизионни предавания, които са популярни и предизвикват уважение и симпатия сред значителна част от публиката. Мениджърът може да направи същото, като привлече подкрепата на онези служители, които са популярни сред колегите си.
Искреността, правдивостта на темата също повишават убедителността на неговите аргументи. Човек, който отстоява нещо, което противоречи на неговите интереси, а също така не крие своите слабости и недостатъци, се възприема като честен и открит човек. Ето защо, когато организирате убеждаващо въздействие, понякога си струва да подчертаете не само силните страни на взетото решение, но и да обърнете известно внимание на неговите недостатъци. Това ще генерира повече доверие и служителите ще могат да направят добро предложение за преодоляване на тези недостатъци.
Колкото по-привлекателен е човекът, толкова по-убедителни са неговите аргументи. Приятният външен вид, модерните и стилни дрехи, спретнатостта, точността и чистотата правят хората симпатични.
По този начин компонентите на успеха на убеждаващия субект са:
•доверие;
• авторитет;
• компетентност;
• честност;
• привлекателност.
2. Как ефективността на убеждаването зависи от самото съобщение
Силата и качеството на аргументите, използвани при убеждаване, определя неговия успех. Фактическата информация, документирана, има голям потенциал за убедителност. Факти, доказателства, документи повишават валидността на едно убедително послание.
Емоционалността на съобщението също може да увеличи неговата убедителност. По този начин е възможно да накарате партньор да сключи сделка не само чрез аргументи, подчертаващи нейната доходност, но и чрез повлияване на емоционалното му състояние.
В едно убедително съобщение, например, може да има плашеща информация за възможните загуби, които би довел до отказ от оферта. Ако съобщението предизвиква отрицателни емоции (безпокойство, безпокойство, страх, раздразнение, гняв) и предлага средство за “спасение” от тях, неговата убедителност нараства.
Положителното емоционално състояние също повишава ефективността на убеждаващото съобщение, тъй като в такова състояние човек „вижда света в розово“ и е готов предварително да приеме положително отношение към аргументите на субекта. Следователно информация, която предизвиква радост, оптимизъм и ентусиазъм, може да повиши ефективността на убеждаващото въздействие.
Важно е и как убеждаващото послание се разминава с позицията на адресата на въздействието. Последният е по-склонен да се съгласи с гледната точка, която е по-близка до неговата и е по-малко радикална. Да представя предложения, които радикално ще променят живота на служителите, а само мениджъри, които се радват на голямо уважение и доверие в екипа, могат да разчитат на подкрепата на последния.
Призивът към контрааргументи, т.е. информация, която не съответства на заявената позиция, противоречи й, също позволява да се повиши ефективността на убедителното съобщение. В същото време инициаторът на въздействието дава да се разбере, че е запознат с други гледни точки, вижда силните им страни, че е открит, честен и готов да сътрудничи.
Редът, в който се представя информацията, е важен. Ефектът на първичността и ефектът на новостта се крият във факта, че първото или последното съдържание, получено от адресата на влияние върху спорен въпрос, може да стане решаващо.
Получената първа информация възпрепятства възприемането и анализа на последващото съобщение. За пълното му съзнателно усвояване трябва да мине известно време. Ако между два доклада е минало достатъчно време, тогава при равни други условия последната информация ще бъде по-убедителна, тъй като впечатленията от нея ще бъдат по-свежи и ярки.
По този начин факторите за успеха на едно убеждаващо съобщение са:
• обоснованост;
• емоционалност;
• степента на несъответствие с позицията на адресата;
• радикалност на предложенията;
• апелиране към контрааргументи;
• последователност.
3. Как ефективността на убеждаването зависи от предаването на съобщението
Има различни начини за представяне на аргументи. Визуалните и слуховите канали се използват най-активно при убеждаващо въздействие. Вярата в директното взаимодействие лице в лице ще бъде по-ефективна, тъй като инициаторът на въздействието има способността да проследи как адресатът реагира на неговите аргументи чрез неговите жестове, изражения на лицето, пантомима, интонация, сила на гласа и др.
Такава богата обратна връзка позволява на убеждаващия субект да коригира поведението си в зависимост от ситуацията, да въведе допълнителни аргументи, да изясни, изясни и т. В същото време почти всички сетивни органи (зрение, слух, допир, обоняние) участват в процеса на възприемане на убеждаващото съобщение, което осигурява неговата по-голяма пълнота и точност.
При опосредствано взаимодействие обратната връзка е забавена, непълна или несъществуваща. В резултат на това инициаторът на въздействието не знае колко точно адресатът тълкува неговите аргументи.
Трябва да се отбележи, че всеки от методите за предаване на убеждаващо съобщение има своите предимства и недостатъци. Например, ако системата за аргументация е трудна за чуване, препоръчително е да я поставите в писмен вид. Тогава адресатът на убеждаващото влияние ще може да го прочете няколко пъти с удобното за него темпо, да се върне, ако е необходимо, към онези фрагменти, които са били неразбираеми, лошо запомнени и т.н.
Използването на печатни материали също позволява да се направи методът на въздействие по-масов. В случай на спорен въпрос ръководителят на голяма организация може да направи своите аргументи и коментари достъпни за по-широка заинтересована аудитория чрез медиите (медиите). Голяма организация може да си позволи да публикува вестник, където ръководството може да коментира различни въпроси, които интересуват обикновените служители.
Ефективността на въздействието се увеличава поради неговата видимост. Колкото по-богато е посланието на илюстрации и примери, толкова по-убедително ще бъде то за слушателите. Известно е все пак, че най-добрият метод за убеждаване се счита за личен пример, който ясно демонстрира модела на поведение, който инициаторът на влияние би искал да постигне от околните.
Ако мениджърът се опитва да убеди служителите да се посветят на работа след работно време, да изпълняват онези задачи, които не са част от функционалните им задължения, да проявяват инициатива, да се тревожат за успеха на съвместните дейности, той няма да успее, ако самият той напусне работите изпреварващо, бъдете уместни „небрежно“, изпълнявайте инструкции „за показ“ и т.н.
По този начин факторите за успеха на едно убеждаващо послание са начините, по които то се предава:
• непосредственост;
• комуникационен канал;
• използване на медиите;
• нагледност.
4. Как ефективността на убеждаващото въздействие зависи от адресата на въздействието
Съобщението ще бъде по-убедително, ако е изградено, като се вземат предвид характеристиките на аудиторията, за която е предназначено.
Ако аудиторията се интересува от получаване на информация, тя ще приеме съобщението по-внимателно и сериозно.
Съответствие на убеждаващото послание с нуждите и целите на получателя на въздействието ще увеличи неговата ефективност. Да убедите човек да купи продукт, от който не се нуждае, е много по-трудно, отколкото да илюстрирате предимствата на продукта, от който се нуждаете, и да го убедите да го купи.
Осведоменост по въпроса, който определя съдържанието на убеждаващото въздействие, също влияе върху неговата ефективност. Ако получателят на въздействието е добре запознат с темата, е необходимо да обмислите аргументите по-внимателно. Но при успех резултатът ще бъде по-траен и дългосрочен.
Психическото състояние, в което се намира адресатът на вярата, също играе важна роля. В състояние на умора вниманието на човек е разпръснато, той не е готов да възприема критично, анализира, оценява информацията, която идва към него. Лесно се разсейва, трудно се концентрира, производителността на познавателната му дейност е намалена. От една страна, невнимателният човек няма да забележи слабостите и погрешните изчисления в аргументационната система и това повишава нейната достоверност. От друга страна, такова състояние намалява силата и дълготрайността на ефекта на убеждаване.
Ефективността на убеждаването се влияе от емоционалното състояние на събеседника. В лошо настроение човек може да срещне враждебност дори с доста разумни аргументи. В добро настроение той е готов предварително да възприеме гледната точка на събеседника и ще се опита да го разбере.
Социално-психологическите изследвания показват зависимостта на резултата от убеждаването от възрастта на аудиторията, за която е предназначен. Младите хора, които все още формират своите нагласи, са много по-податливи на убеждаващо влияние. Хората в зряла възраст и по-възрастните хора са по-малко податливи на убеждаване, ако се отнася до онези въпроси, по отношение на които те вече имат стабилни нагласи, които са били формирани на по-ранни етапи от развитието на личността.
Ако адресатът на въздействието е индивид, тогава ефективността на убеждаването може да бъде повлияна от такива социални и психологически характеристики като социален статус и социална роля, ниво на постижения, самочувствие, ниво на развитие на самосъзнанието, характер, темперамент , ниво на интелигентност и др.
Ако група действа като адресат, тогава убедителността на съобщението ще зависи от неговия размер, състав, структура, ниво на сплотеност, социално-психологически климат, присъствието на лидер и каква гледна точка той държи, авторитета на лидер и др.
Колкото по-близо е позицията на адресата на влиянието до тази, в чиято справедливост искат да го убедят, толкова по-лесно е да се упражни влияние.
Ако целта на въздействието е да убеди човек, да промени гледната си точка към противоположната, тогава неговото собствено съзнание за това е от голямо значение. Ако получателят на влиянието очаква да бъде убеден, той ще се опита предварително да обмисли аргументите в подкрепа на своята гледна точка и контрааргументите по отношение на позицията на инициатора на влиянието.
По този начин факторите за успеха на убеждаващото съобщение са следните характеристики на адресата на въздействието:
• заинтересованост;
• потребности и цели;
• информираност;
• психическо състояние;
• социално-психологическа характеристика на индивида и групата;
• степента на близост на позицията на адресата до предложеното предложение;
• очакване за убеждаващо влияние и др.
5. Изводи, съвети и препоръки
И така, за да увеличите убедителността:
• използвайте факти, документални доказателства за свидетелства;
• цитирайте мнението на експерти като аргумент;
• привличайте на своя страна хора, които са уважавани в екипа;
• обърнете внимание на външните признаци на привлекателност и авторитет: красиви и модерни дрехи, прическа, начин на говорене уверено, ясно, високо;
• не забравяйте, че наличието на външни атрибути на професионален статус (различни звания и степени, сертификати и дипломи) може да увеличи авторитета;
• ако е възможно, не крийте интересите си, а също така не забравяйте, че позицията ви не е лишена от слабости;
• информирайте събеседника за позицията на опонента, дайте неговите аргументи; това ще направи вашето послание по-искрено и ще настрои партньора за анализ и оценка на информацията;
• ако не сте уверени в собствения си авторитет, не бързайте да правите предложения за радикални промени, започнете с по-скромни инициативи;
• убеждавайте очи в очи, наблюдавайте реакцията на събеседника на вашите думи, наблюдавайте неговите жестове, изражения на лицето и други невербални прояви;
• изяснете доколко вашата гледна точка е ясна за събеседника, колко точно е това разбиране;
• излагайте аргументите си по най-простия и разбираем начин;
• изразете своята гледна точка в писмена форма, ако смятате, че вашата система на аргументация е трудна за разбиране на ухо;
• да използвате всички видове нагледни средства, видео, графики и др.;
• ако е възможно, дайте пример на служителите;
• използвайте средствата за масово осведомяване, за да убедите по-широка аудитория;
• отчитайте особеностите на адресата на въздействие в процеса на убеждаване (възраст, пол, характер, темперамент);
• обърнете внимание на състоянието, в което се намира убеденият субект;
• ако човек е раздразнен, невнимателен, притеснен за нещо, тогава е по-добре да отложите разговора – в противен случай ефектът от убеждаването ще бъде крехък, плитък, краткосрочен;
• разберете какви са нуждите, целите, вижданията на адресата на въздействието и ги вземете предвид при работа по аргумента;
• аудиторията може да бъде добре запозната с темата; тогава трябва да се обмислят по-внимателно аргументите;
• ако вашата позиция е далеч от гледната точка на събеседника, а за вас е важно да го убедите, че сте прави, не го предупреждавайте предварително за вашата цел;
• анализирайте своята гледна точка: какви са нейните слабости, какви критики могат да бъдат отправени срещу нея? След това помислете за контрааргументи – по този начин ще укрепите собствената си позиция.
[/ihc-hide-content]
