Menu
Цивилизованото психологическо въздействие допринася за развитието и запазването на: 1. делата; 2. бизнес отношения; 3. лична неприкосновеност на участниците. То е свободно от принуда и измама; то е лишено от емоционални изблици, безпокойство и страх. Полезно е да познавате и прилагате такива техники.
Цивилизованото психологическо въздействие е въздействие преди всичко чрез словото, а въздействието е открито и открито насочено към интелектуалните способности на човек. Съдейства за развитието и запазването на: 1) бизнеса; 2) делови отношения; 3) личната неприкосновеност на участниците.
Цивилизованото психологическо въздействие е свободно от принуда и измама. Лишено е от емоционални изблици, вълнение и страх, но паралелно с това – и от щастието на непредсказуемите, трепетни емоции от човешкото общуване. Полезно е да имаме възможностите за цивилизовано взаимодействие и да ги прилагаме там, където е оправдано.
1. Аргументация
Аргументацията е изказването и обсъждането на аргументи в полза на предложеното решение или позиция, за да се формира или промени отношението на събеседника към това решение или позиция. За да бъде един аргумент наистина конструктивен, той трябва да отговаря на определени условия.
Първо, целта на аргументацията трябва да бъде ясно разбрана от инициатора на влияние и открито формулирана към адресата, например: „Бих искал да ви докажа предимствата на метода за укрепване на правомощията на подчинените“ или „Позволете ми да ви докажа, че не е препоръчително да наемете този човек при нас.
В случаите, когато започваме спора, без да осъзнаваме собствената си цел и/или без да информираме адресата, той може да възприеме нашето влияние като манипулативно.
Второ, преди да се опитаме да спорим, е необходимо да получим съгласието на адресата да ни изслуша. Например, ако въпросът ни е: „Съгласни ли сте да изслушате аргументите ми?“ той отговаря: „Елате след час, става ли? И сега главата ми е заета с нещо друго ”, тогава по-нататъшното продължаване на спора директно в този момент ще бъде възприето от него като принуда.
В същото време отговорът “по-късно”, ако се повтаря систематично, може да показва опити за игнориране. В този случай е необходимо първо да се противопоставите на игнорирането и след това, ако успеете, да преминете към аргументация. Проблемът е, че аргументацията е конструктивен, но енергийно не винаги достатъчно мощен начин за въздействие. Изисква “емоционално спокойствие” и духовна яснота.
Това често изисква много предварителна работа. Важен момент от превключването тук е концентрацията не толкова върху логиката на конструиране на вашето собствено доказателство, колкото върху психологията на взаимодействие с адресата. Изобщо не е възможно да бъдеш убедителен, обективно. Можете да бъдете убедителни за някого конкретно. Убедителността е нещо, което възниква в процеса на взаимодействие.
1.1. Общи правила за аргументиране
I. Учтивост и коректност. При всякакви отговори от партньора аргументаторът трябва да остане учтив. Изявления, които омаловажават личността на комуникационния партньор, са неприемливи. Дори ако инициаторът се забавлява от степента, в която партньорът му е неразбираем, той трябва да се въздържа от ирония и сарказъм. Твърдения като: „Мислех, че си добър в училище“ или „Сигурно ще трябва да мислиш за това дълго време, не се получава бързо“ са по същество манипулативни твърдения, които нарушават емоционалното спокойствие при обсъждане на проблема.
II. Простота. Всички твърдения трябва да са прости, разбираеми, да не съдържат претенциозни изрази и рядко използвани или специални термини. Например, формулировката едва ли е успешна: „Нека подходим към проблема онтологично, като засега оставим настрана етиологичния му аспект“ или „Прозодичните характеристики на речта влизат в конфликт с такива прояви като кинесика и тейксика“. Вместо тях е по-добре да използвате други, съответно: „Нека решим проблема по същество, сега не е толкова важно как е възникнал“ и „Интонациите на този човек са нежни, а жестовете му са остри и широки, той непрекъснато докосва неговият партньор с ръцете си.
III. Взаимен език. В аргументацията е важно да се използва не езикът, който изглежда прост, а този, който е разбираем и за двете страни. В някои случаи е позволено да се говори на езика на партньора, дори и да е малко „намален“ в сравнение с обичайния език на спорещия. Това не означава, че е необходимо да се „спускате“ до обрати на речта, макар и разбираеми и изразителни, но в противоречие с общоприетите норми на езика. Границата тук понякога е неуловима.
IV. Краткост. За да се задържи вниманието на слушателя, речта трябва да е възможно най-кратка. Да се принудиш да слушаш почти винаги означава да извършиш насилие срещу друг човек. Такова насилие е толкова по-болезнено, колкото по-дълга е речта. Краткостта е един от изразите на учтивост и уважение към събеседника.
V. Нагледност. Когато доказвате идеята си, е полезно да използвате визуални средства, които помагат да се осъзнаят предимствата не само на абстрактно-логическото, но и на образното и визуално-практическото мислене.
Визуалните помощни средства могат да включват:
• рисунки, графики;
• артикули, мостри на продукти и др.;
• образни сравнения.
Всички тези средства трябва да бъдат разбираеми, достъпни за изследване, въображение и, ако е възможно, за палпиране. Могат да се използват и интерактивни средства, при които човек сам извършва конкретни действия, които водят до определени последствия. Така човек получава възможност да изпита валидността на аргументите.
VI. Избягвайте да бъдете прекалено убедителни. Често говорещият не може да преодолее изкушението директно да посочи на адресата грешката в своите разсъждения: „Е, вижте сега къде сте направили грешка?“ Да бъдеш прекалено убедителен предизвиква чувството ти за собствено достойнство и следователно предизвиква защитен отговор под формата на съпротива.
Друг вариант на прекомерна убедителност е прекомерният брой аргументи. Излишните доказателства са подозрителни. „Няма да преработвам инструкциите точно сега, защото не искам да ограничавам служителите да бъдат прекалено регламентирани. Освен това нямам време за това.”
1.2. Техники за аргументиране
I. Метод на положителните отговори на Сократ. Последователно доказателство за решението, предложено от инициатора на проблем или задача. Всяка стъпка от доказателството започва с думите: „Съгласни ли сте, че …“ Ако адресатът отговори утвърдително, тази стъпка може да се счита за завършена и да се премине към следващата. Ако партньорът отговори отрицателно, инициаторът продължава с думите: „Извинете, не формулирах добре въпроса. Съгласни ли сте, че…” и така докато адресатът се съгласи с всички стъпки на доказателството и с предложеното решение като цяло.
Забележка. Задаването на въпроси, различни от „Съгласни ли сте…“ не се препоръчва. Особено опасни са въпросите: „Защо не сте съгласни? или “Защо възразяваш срещу очевидното?”
II. Метод на двустранната аргументация. Открито представяне както на силните, така и на слабите страни на предложеното решение, като става ясно на адресата, че самият инициатор на влияние вижда ограниченията на това решение. Даване на възможност на адресата да претегли аргументите „за” и „против”.
Забележка. Препоръчително е да се прилага само във връзка с високо интелигентни партньори.
2. Контрааргументация
Всъщност контрааргументацията е по-често срещана от аргументацията, особено ако обсъждането на темата отнема не 15 минути, а няколко часа, дни или дори месеци.
2.1. Техники за контрааргуменация
I. Методът за пренаписване на аргументите на партньора. Проследяване на хода на решението на проблема или задачата, предложена от партньора, заедно с него, докато се открие противоречие, показващо валидността на противоположните заключения. Препоръчва се внимателно да се придържате към логиката на решението на някой друг, вместо да предлагате свое собствено.
• Вариант А. Изслушване на показанията на партньора.
• Вариант Б: Пуснете на глас доказателството, предложено от партньора.
• Вариант Б: Проследяване на логиката на доказателството на партньора с помощта на визуални средства.
Не е препоръчително да бъдете “убийствено” убедителни и да подчертавате, че партньорът е допуснал грешка или противоречие.
II. Метод на разширяване на аргументацията. Представяне на партньор с нови, неизвестни досега аргументи. Може да се използва само след като е свършена работа с вече представените аргументи на партньора, в противен случай новите аргументи просто няма да бъдат чути.
III. Метод за разделяне на аргументи. Разделяне на аргументите на инициатора на правилни, съмнителни и грешни и обсъждането им по формулата:
• „Съгласен съм с вас, че…“ (съответният аргумент е възпроизведен по-долу);
• „Всъщност вече съм по-малко сигурен, че…“ или „Не мога да се освободя от някакво съмнение, че…“ или „Бих искал да е така, но опитът ми показва, че не винаги е…“ (съмнителните аргумент). Такова начало помага на партньора да почувства, че по принцип сте готови и сте съгласни с него. Изразяването на съмнение помага на партньора ви да почувства, че сте готови трезво и честно да претеглите всички аргументи.
• „Е, що се отнася до (последван от грешен аргумент), тогава уви … (последван от опровержение по метода на положителните отговори, обръщане или разширяване на аргумента).
Работата, извършена в стъпки 1 и 2, помага на вашия партньор емоционално да се примири с вашето несъгласие в стъпка 3 и да оцени рационално вашите контрааргументи и доказателства.
3. Самореклама
Саморекламата е открито представяне на доказателства за нечия компетентност и квалификация, за да бъде оценен и по този начин да спечели предимства при подбора на кандидати, назначения и т.н. Самопредставянето е управление на впечатлението, което инициаторът прави на целевото лице за да запази или увеличи влиянието си върху него.
Според Е. Джоунс саморекламата е проява на нечия компетентност при подготовката, провеждането и, евентуално, коментирането на своята презентация. Саморекламата е различна от всички други стратегии за себепредставяне, защото може да бъде безупречно цивилизована, докато всички останали са спорни.
3.1. Общи правила за самореклама
Правило 1. Почти всяко действие, което предприемаме, има самопредставяща се стойност.
Правило 2. „Случайните“ сигнали може да са по-важни от умишлените.
Ако не можете да потвърдите възможностите си с реални действия, то поне не ги опровергавайте със собствените си действия. Саморекламата се различава от самовъзхвалата по това, че инициаторът на влияние не просто твърди нещо за себе си, но го подкрепя с реални дела или неоспорими факти, доказателства за тези реални дела.
3.2. Техники за самореклама
• Реална демонстрация на техните възможности.
• Представяне на сертификати, дипломи, официални рецензии, патенти, печатни произведения, продукти и др.
• Представяне на графики, изчисления, диаграми.
• Разкриване на вашите лични цели.
• Формулиране на вашите искания и условия.
Стратегията за самореклама е толкова по-трудна, колкото повече човек може разумно да я използва.
Парадоксът на саморекламата. Истински компетентните хора се характеризират с намалена нужда да претендират за компетентност.
Саморекламата, както и аргументацията, имат малка вътрешна енергия и затова трябва да бъдат специално развити и подсилени. В допълнение към енергията, саморекламата изисква способността да се покаже своята компетентност и следователно да се знае и помни каква е тази компетентност. Междувременно „интелигентният човек не забелязва ума си, точно както човек, който е свикнал да се облича добре, не забелязва костюма си“ (Бърнард Шоу).
По същество саморекламата също е аргумент. Това е демонстрация на факти, които се възприемат като аргументи.
[/ihc-hide-content]
