Компетентно преодоляване на възраженията в продажбите практически съвети и препоръки

Без значение колко успешно се развива диалогът с клиента, без значение колко добре е извършена презентацията, клиентът винаги ще има възражения срещу аргументите, представени от продавача. Следователно продавачът трябва да владее техниката за преодоляване на възраженията. Нека да разгледаме няколко основни техники, които ви позволяват ефективно да сключите сделка.

Тези възражения могат да бъдат по същество както много сериозни, така и чисто формални, пресилени и т.н. Във всеки случай маркетологът трябва да овладее техниката за преодоляване на възраженията. Основните елементи на тази техника са представени по-долу под формата на своеобразна бележка до маркетолога.

Предварителни препоръки за преодоляване на възражения

1. Когато хората ви възразяват, вие сте на път към успеха, просто трябва компетентно да „се справите с възражението“. Нещата са лоши точно когато не ти възразяват, тоест няма интерес да правят бизнес с теб.
2. Какво е възражение? Сигурен знак, че клиентът иска да знае повече. Възражението е искане за повече информация.
3. Правете разлика между „условие“ и „възражение“:

• “условие” – често непреодолимо изискване на клиента (или се съгласявате, или няма да има сделка);
• · „възражение” е различно мнение на клиента за нещо (качество, цена, доставка и т.н.), което може да бъде променено чрез някои техники за убеждаване.

4. Заповедта на продавача: „Ако клиентът не е поставил никакви условия и въпреки това не купи, тогава само аз съм виновен!“

5.Обичайте възраженията като “врата към света”, в която:

•   клиентът ще може да се възползва от всички предимства на вашия продукт или услуга;
• ·ще се почувствате като продаващ шампион и ще се насладите на всички резултати от шампионата.

6. Никога не спорете с клиент. Ако го победите в спор, тогава той ще ви отмъсти, като купи другаде. Запомнете: клиентът трябва във всеки случай да “запази лицето” и да се почувства в най-добрата си форма.
7. Винаги се стремете да гарантирате, че клиентът сам отговаря на собствените си възражения: просто трябва да имате време за това и компетентно да го насочите към това.

Как да се справим с възраженията

1. Слушайте внимателно възражението:

• ·         изслушайте до края;
• ·         не бързайте веднага с възражението;
• ·         покажете, че казаното от клиента е сериозна и солидна мисъл;
• ·         не бъдете твърде мързеливи, за да повторите възражението с фраза като „Разбрах ли правилно, че …“;
• ·         получете потвърждение.

2. Опитайте се да поставите под съмнение едно от възраженията:

• ·         помолете клиента да разясни възражението;
• ·         направете го сериозно (без сарказъм, снизхождение и т.н.);
• ·         намерете подробно “допълнителни аргументи” в полза на оттегляне на възражението;
• ·         докато клиентът “разкрива възражението” – търсете добри “ходове”.

3. Отговорете на възражението:

• ·         още веднъж ясно (мислено) подчертайте главното и второстепенното във възражението;
• ·         „съгласявам се и… опровергавам“;
• ·         „съгласете се и … покажете достойнствата на продукта, съчетавайки ги с възражения“;
• ·         „съгласете се и … показва относителната незначителност на възражението на фона на …“ и т.н.
• ·         Никога не използвайте “но” – това е дразнител!

4. Получете потвърждение, че отговорът е приет и можете да продължите:

• ·         „Съгласни ли сте, че…“;
• ·         „Надявам се това да реши проблема ни…“;
• ·         „Това, което току-що обсъдихме с вас, позволява …“ и т.н.

5. “Превключете скоростта” – и напред:

•         покажете с жест, че това възражение е приключило, подкрепете го с приятелска усмивка;
•         започвайки следващата фраза с думите: „Може би сега ще обсъдим …“; „Как виждате дали сега се заемем с …“; „Между другото, ето още нещо…“ и т.н.; “водят” клиента към следващата “стъпка”. Това е целият метод, но трябва да го “адаптирате към вашия продукт, пазар, клиент, момент” и най-важното – към себе си.

6. Полезни техники за преодоляване на възраженията:

• ·         трансплантирайте клиента „на стол по-високо“ („Представете си себе си на мястото на вашия лидер …“);
• ·         задавайте въпроси;
• ·         „намалете до нищо“ („Нека погледнем цената малко по-различно и да я „разпространим“ за целия период на експлоатация и в същото време да вземем предвид …“);
• ·         „излезте от историята“ (вашите отношения с този клиент);
• ·         предявете сами „допълнителни възражения“ („… ще кажа още …“);
• ·         направете таблица за плюсовете и минусите.

Така професионалистът по продажбите разполага със сериозен арсенал от техники за преодоляване на възраженията. Но отново подчертаваме най-важното: всички тези техники са ефективни, ако и доколкото продавачът стриктно е спазвал най-важното правило: първо се съгласете и едва след това внимателно и коректно (в никакъв случай не спорете!) преодолейте възражението на клиента.

Компетентно завършване на сделката: полезни методи