Menu
Общата схема на вербалното въздействие се основава на съобщаване на информация, формиране на нейната основа на интереси и подбуди. Без значение на каква тема се води дискусията, важно е да се постигне професионален език и логично развитие на темата на разговора.
Задачата на общуването е да се изпращат речеви сигнали, които имат емоционално значение за вашия събеседник. Разговорът не може да бъде и обширен. Обширното излагане на излишната информация понижава комуникационната ефективност. Когато много се говори за незначителното, тогава малко се мисли за значителното.
Ефективен, обикновено, е разговорът, който протича в устието на изразяване на личен интерес. Това увеличава вербалната активност, която е съпроводена от положителните емоции. Тук пригодни/полезни са фразите: „Ще можете ли …..”, „Бихте ли се съгласили ….”, „Как мислете …”, „Не смятате ли…”, „Имате ли възможност …” и др. Важното е да се съблюдава следното правило: да започнете с позитивното. Много зависи от вашата осведоменост относно същността на интонацията, мимиката, жестовете и правилното им прочитане.
В зависимост от целтa, събеседникът (журналист, интервюиран и т.н.) избира различни комуникативно-речеви тактики. Необходимо е не само тяхното използване, но и разбирането на тактиките прилагани от събеседника ви (за да се получи добра комуникация).
Така, например, А. ван Дейк описва подходи, използвани в диалози:
Подходът „обобщаване”. („И така винаги”, „Това безкрайно се повтаря”. Говорещият показва, че неблагоприятната информация е неслучайна и неизключителна.)
Подходът „даване на пример”. („Ето например нашия комшия. Той…”. Общото мнение се обосновава с конкретен пример.)
Подходът „усилване” („Ужасно е, че…”, „Възмутително е, че…” Този речеви подход има за цел да провери вниманието на събеседника).
Подходът „преместване” („На мене лично, в общи линии, ми е все едно, но другите съседи от нашата улица се възмущават”. Този подход се отнася към стратегиите за положителна самопрезентация.)
Подходът „контраст”. („Налага се, дълги години, да се трудим, а те нищо не правят”. Противопоставяне „Те — ние — групите”. Използва се в ситуациите, където съществува конфликт на интересите).
Също така могат да бъдат много полезни различни тактики, използвани в бизнес комуникацията:
„Внезапност”. Използва се в речи с внезапна или неизвестна информация.
„Провокация”. За кратък период от време се предизвиква реакция на несъгласие относно излаганата информация. Слушателят през това време се подготвя за конструктивни изводи за по-ясно определяне на собствената позиция.
„Апелиране към авторитета”. Позоваването на авторитета се прави, за да се потвърждава правилността на изложената информация.
„Вмъкването на елемента на неформалност”. Комуникаторът разказва на събеседника за своите заблуждения, грешки, за да избегне предрасъдъците и за да промени в своята полза мнението на събеседника.
„Хуморът”. Използват се смешни, парадоксални примери, шеги, забавни истории. Тази тактика може да бъде използвана успешно във вербалната комуникация от различните нива.
„Да-да-да”. Задават се няколко въпроса на събеседника, на които той трябва да отговори „да”. След което, съществува голяма вероятност на следващия важен въпрос събеседника да отговори „да”.
Към ефективните начини за въздействие върху събеседника се относят:
Програмираното мислене — да не дадем възможност на адресата да се сеща за противоречиви аргументи и факти.
Създаването на ситуация на мним избор — внушава се само едно определено отношение към предмета.
Очевидно, лъжливо, абсурдно убеждение — създава се впечатлението за нелепостта на аргументите на противника.
Използването на имплицитната информация за приватизация на знанието. Важната информация се предава като нещо очевидно неоспоримо и общоизвестно, изтъкват се само онези сведения, които са лесни за аргументиране. Например: „Вегетарианството е полезно за здраве? Кой ви каза такава глупост?”.
Позоваването на най-висшите цености.
Средство за създаване на комуникативен контакт може да бъде авторизация — начин на проявление на „Аз-а” говорещ „с помощта на различни средства, които придават на съобщението субективен характер и способстват за установяването на комуникативния контакт между ораторите и слушателите”. В качеството на такива средства се използват:
• личните местоимения — първоизточник на субективността в езика („аз”, „ти”, „ние”);
• глаголните форми също както и личните местоимения подчертават значението на лицето, отношението на говорещия към адресата — „мислим”, „да изясним”, „да опитаме заедно”;
• конструкциите с въвеждащи елементи („по мое мнение”, „струва ми се”) изразяват някои съмнения. Това са средствата за оценяване, които усилват речевия контакт;
• конструкциите с използване на разяснителния придатък: „ясно е, че…”, ‘очевидно е, че…”, „известно е, че…”.
Колкото е възможно, трябва да бъдете готови да перефразирате въпроса и да обясните термините. Не трябва да се задават прикалено много въпроси едновременно. Събеседникът може да не ги запомни и ще отговори само на въпросите, които са му приятни или на онези, които е запомнил и ще игнорира въпросите, на които не иска да отговаря. Желателно е да се разграничат основните въпроси от допълнителните. С помощта на логиката на въпросите трябва да се накара събеседникът да отговаря по такъв начин, че да се открие причинно-следствената връзка между подбудните предмети. С цел да се намали напрежението трябва да се задават косвени, навеждащи или подказващи въпроси: „Очевидно, Ви е известно …” , „Вие, навярно, изпитвате таково чувство, все едно…”. В следствие, на което повечето хора бързат да изразят съгласието си, навеждащите въпроси внушават желания отговор.
Въвличайки събеседника в диалог, необходимо е да го заинтересувате, като преминавате от прости към сложни въпроси, не принуждавайте събеседника към въпроси, които могат да предизвикат смущение (освен ако именно това целите). Плавното протичане на разпитването зависи от естествената последователност на въпросите и от усещането на събеседника за участие в полезен процес.
Съществуват различни начини, които способстват за изправянето на ситуацията, тогава когато не получим някакъв отговор или отговорът е неуместен или неточен. Но не трябва да бъдем прикалено/маниакално настойчеви. Въпросът: «Правелно ли Ви разбрах?» може да се зададе един път. Ако постоянно зададем един и същия въпрос, тогава събеседника може да остане с впечатлението, че общува с човек, който нищо не разбира или е злонамерен и намеква на неспособността на партньора си да излага ясно своите мислите. Това непременно ще му предизвиква раздразнение.
Уловки — хитрост или лъжа, прийомите на бързото убеждаване. Очертават се три групи уловки.
1. В сферата на очевидното — двусмислеността, която възниква при полисемични и омонимни думи, преднамерена резервираност.
2. В сферата на логиката — уловките възникват като елемент на умишленото нарушение на правилата за построяване на умозаключенията:
• умозаключение, в която временната последователност се отъждествява с причинно-следствената;
• умозаключение, основаваща се на „довод’ от „неизвестност’, от ‘незнание”;
• умозаключение, основано на умозаключенията на аргумента и извода. „Това не може да бъде, защото това не може да се случи никога”;
• довод, който няма никакво отношение към предмета на спора и извода.
3. Уловки, свързани със сферата на чувствата, с етоса и патоса:
• играта с настроенията на тълпата, с неосъзнатите антипатии и симпатии, използвани в лични интереси;
• играта с жалостта, прошката, използвани в лични цели;
• шантаж, заплахата с използването на силата, използвани привидно в интересите на събеседника;
• играта с недоверието към онези черти, които нямат никакво отношение към разгледаните доводи;
• играта с доверието към авторитета.
Акцентирането. Може да се акцентират фрази, думи, цели части от текста; да се промени темпът, ритъмът, да се направят логически и емфатически ударения, паузи. В качествoто на логически средства за акцентиране се използват специални думи: „Моля Ви да обърнете вниманието на това, че….”, „ето какво е особенно важно…”, „трябва да подчертаем това, че…” и т. н. Важно е да се знае, че монотонната реч, действа преспивателно. Неочакваното кратко отклонение от темата ще разнообрази речта, ще избави събеседника от умора.
При правилното и разумното използване на хумора можете да постигнете комфортна обстановка, хумористическите вмъквания активизират вниманието. Все пак иронията трябва да бъде използвана ограничено:
• Ако човека се намира в подтиснато състояние.
• Ако човека е непознат.
• В специални ситуации (на погребения, сватби или при всеки ритуал, свързан с голяма емоционалност).
• Ако присъства и трето лице, от което по някакъв начин е зависимо (социално,психологическо, емоционално) лицето, над което се надсмиваме.
• Не трябва да осмиваме физическите недостатъци на чевека.
• Не се рекомендува да иронизирате относно, онези неща, които са важни и скъпи за човека: семейството, работата, системата на убеждение, религията, национално-културните традиции.
От голямо значение са формулирането на въпроса и контролът на сведенията, които постъпват по време на разговора (съпоставяне на фактите). Съществуват външни и вътрешни начини на контрол. Външните начини за контрол се осъществяват след проведения разговор и се състои в съпоставянето на получената информация с наличните документи и свидетелства. Анализът на последователността на фактите също няма да бъде излишна. Вътрешните начини за контрол представляват анализ на последователността на съобщенията, свързани с изменението на ситуацията, переоценяването или недооценяването на фактите (въпреки, че по време на разговора една и съща оценка се съхранява).
Заместването е комбинация от пропуски и грешки, които нямат отношение към произходящото, измислици (анализ на поведението на събеседника, анализ на реакциите на негативните въздействия, на отделни теми и въпроси (на какви въпроси събеседника отговаря с желание, а от какви се отклонява). В процеса на самия разговор трябва да се постараете да не формулирате въпроси, които могат да предизвикат гняв или раздразнение, досада, смущение на събеседника, негативна риакция. Не винаги е възможно да се намери точната дума. Можете да изгубите търпението. Но важното е да се избегне недоразумението.
