Menu
Два фактора оказват определящо влияние върху поведението на всеки служител: собствените му цели и корпоративната култура на организацията. Можете да успеете в преговорите с длъжностно лице, ако можете ясно да го накарате да разбере това.
За тези, които се готвят за преговори с представители на правителството, най-голям интерес представляват някои от основните изводи на класиците в управлението Макс Вебер (моделът на „идеалната” бюрокрация) и Сирил Норткот Паркинсон (известните Закони на Паркинсон).
Законите на Паркинсон
Какъв е, без преувеличение, огромният принос на Паркинсон към науката за управлението? Защо в индустриализираните страни по света с право се смята за класика на управлението? Че въз основа на задълбочен анализ на поведението на длъжностните лица от тоталитарните структури той установи, че те живеят по строго определени закони, спазването на които противоречи на интересите на обществото и самата организация. Защото той може би беше първият, който насочи вниманието на мениджърите и специалистите по управление към факта, че управлението на старите методи обективно води до намаляване на производителността и в крайна сметка може да доведе до смъртта на организацията.
Първите произведения на Паркинсън се появяват в средата на 50-те години на миналия век, когато концепцията за корпоративна култура все още не съществува и, разбира се, самият той не пише за това. Но, както е лесно да се установи, всички негови аксиоми и закони следват логично от основните ценности на тоталитарната организация.
Какво привлече вниманието на Паркинсон в поведението на служителите и защо той посвети толкова много трудове на своето изследване? Интересът на учения към тази тема се дължи на факта, че противно на общоприетото мнение, действията на служителите в никакъв случай не служат в полза на каузата, отиват в полза на организацията и обществото. И не говорим за такива явления като кражба или корупция.
Паркинсон пише, че най-обикновеният човек, след като стане длъжностно лице, в много случаи не действа в съответствие с принципите на разума и здравия разум, а се подчинява на определени закони, изучаването на които е предмет на неговото изследване.
Именно това, което толкова много интересува Паркинсон и други учени в поведението на служителите в тоталитарните организации, прави служителите на демократичните структури напълно непривлекателни за изследователите. Наистина, какво интересно може да се напише за хора, чиято дейност е подчинена на постигането на хуманистични цели и се основава на принципите на взаимно уважение и справедливост?
Писанията на Паркинсон описват главно вътрешния живот на организация от тоталитарен тип. От гледна точка на преговорите най-голям интерес представлява откритият от него пети закон, който гласи: „Ако има начин да се отложи приемането на важно решение, истинският чиновник винаги ще го използва“. Тясно свързан с него е Законът на Паркинсон за отлагането: „Забавянето е най-лошата форма на отхвърляне“.
По същество и двата закона показват, че в организации от тоталитарен тип служителите се опитват да избегнат отговорността колкото е възможно повече и да не вземат окончателно решение, дори ако имат необходимите правомощия за това (което е изключително рядко).
Ето защо не трябва да изграждате специални илюзии и да се ласкаете, дори когато длъжностното лице отговори с „да“ и се съгласи с вашето предложение. Може би току-що сте срещнали човек, когото Паркинсон класифицира като „одобрен“, тоест хора, които са съгласни с всичко, не отказват на никого и не противоречат.
Факт е, че тоталитарните системи са изградени на принципа на твърда йерархия, с минимално делегиране на правомощия на по-ниските нива на управление. Всички повече или по-малко значими решения се вземат само от висшето ръководство. Инициативата обикновено не се приветства и по правило е наказуема.
Тези, които предлагат предложения, доста често придобиват в очите на началниците си (и много колеги) репутация на човек, който „се нуждае от най-много“ и „занимава се с чужда работата“.
Естествено, в такива условия, преди да поеме отговорност, длъжностното лице е принудено първо да се информира за мнението поне на прекия си ръководител, който от своя страна на началника, и така нататък, докато разглеждането на въпроса стигне до ръководителя, компетентен да Вземи решение.
С тази поръчка окончателното решение, като правило, трябва да чака дълго време. Дългите бюрократични процедури за разглеждане дори на прости проблеми са добре известни на всички.
Също така е ясно, че преди да отиде при високопоставен служител, служителят обмисля възможните последици от тази стъпка. В крайна сметка, ако лидерът не харесва нещо, тогава служителят застрашава репутацията и позицията си. Малко вероятно е някой да има голямо желание да “ходи в Пепеляшка”.
Следователно, за да може един служител да стане ваш съюзник и да докладва на шефа си за вашето предложение, и не просто да го докладва, а да го представи в добронамерена светлина, той трябва да бъде много заинтересован от това. И какво точно го интересува най-много, и ще бъде обсъдено в следващите подраздели.
Чиновникът и трите му основни проблема
Има два фактора, които определят поведението на всеки служител. Първият е собствените му цели. Второто е корпоративната култура на организацията, в която работи.
Възможно е да успеете в преговорите с длъжностно лице само ако можете ясно и ясно да му дадете да разбере, че приемането на вашето предложение ще допринесе за реализирането на неговите нужди. Без това е малко вероятно да успеете.
Възниква един резонен въпрос: същите или различни проблеми се тревожат служителите на тоталитарните и демократичните структури? Би било логично да се предположи, че и двамата се стремят да задоволят едни и същи потребности.
Това, което беше логично да се предположи, се потвърждава от практиката. Нашите изследвания в различни организации показват, че независимо от естеството на тяхната дейност и вида на корпоративната култура, както и такива социални характеристики като пол, възраст, образование и семейно положение, кръгът от ключови въпроси, които вълнуват служителите, остава същият.
До подобни изводи стигнаха и експерти, изследвали проблемите на американски, европейски и японски служители. Какви са тези проблеми?
Проблем 1. Сигурност на работното място и социална сигурност. Този резултат не изглежда неочакван. Принципът на дългосрочната заетост е крайъгълният камък на съвременното управление.
В условията на пазарна икономика сигурността на заетостта, увереността в бъдещето са едни от най-мощните стимули, които насърчават човек към високопродуктивен труд, осигурявайки неговата преданост към неговата организация. По-долу ще бъде показано, че липсата на сигурност на работното място значително влияе върху надеждността на длъжностното лице и, според нас, до известна степен предопределя такива явления като кражби и корупция.
Така че най-важното за един чиновник е да си запази мястото.
Проблем 2: Възможности за повишение. Този проблем е тясно свързан с първия. За един служител е важно не само да седи на едно място, но и да се движи нагоре по кариерната стълбица. Повишаването означава както повишаване на независимостта и отговорността в работата, така и увеличение на възнаграждението; дава по-висок социален статус, допринасяйки за уважението на човека в неговите и чуждите очи.
Служебните движения са етапи от трудовата биография и са също толкова необходими за индивида, колкото преходите от детството към юношеството, младостта и зрелостта. Следователно растежът на услугите е една от естествените нужди и основни ценности на индивида.
Проблем 3. Финансово възнаграждение. Под материално възнаграждение се разбира съвкупността от парични и други облаги, получени за изпълнение на служебните задължения. Тя включва заплати, бонуси, обезщетения за закупуване на стоки и услуги и др.
Това включва и привилегии, свързани със заемането на определени длъжности, които очевидно означават допълнителен доход, често доста сравним и дори много по-висок от преките парични плащания (например от висши държавни служители).
Разбира се, всички тези проблеми са тясно свързани, тъй като сигурността на работното място може потенциално да означава кариерно израстване, което от своя страна води до увеличаване на материалното възнаграждение. И все пак парите не играят основната, водеща роля за длъжностното лице, стабилността като цяло се оценява много по-високо от него. Както е известно, птица в ръка е по-добра от птица в небето.
Трябва да се отбележи още едно обстоятелство, свързано с висшите чиновници. Заемайки повече или по-малко високи постове в държавни или търговски организации, почти всички те са представители на т. нар. “стара номенклатура”.
Това са опитни и изпитани във времето апаратчици, които често владеят отлично “изкуството” на интригата, познават добре “хардуерните игри” и не си представят други “правила на играта”. Поради дългогодишния опит в предишната система, те са изградили определени стереотипи на поведение и управление, които не са в състояние да променят с много редки изключения.
Заемайки ръководни позиции в търговски организации, тези служители естествено носят свои собствени методи и командно-административен стил на управление (те просто не познават друг).
Така че, за да стане един служител ваш съюзник в преговорите, препоръчително е да имате предвид следното. В разговор с млад или на средна възраст шансовете ви ще се увеличат, ако можете да му покажете, че приемането на вашето предложение подобрява перспективите му за кариера. В разговор с по-възрастен служител си струва да му обърнете внимание на факта, че като приеме вашето предложение, той не само не рискува нищо, но и укрепва позицията си.
[/ihc-hide-content]
