Menu
Хубаво е, когато всичко е добре. Вие казвате „Вземи“, клиентът казва „Дай!“. Но по-често клиентът има възражения. Всеки добър продавач умее да работи с възраженията на клиентите.
Само, че има нещо, за което не можем да не кажем. В много книги по продажбите често се среща термина „борба с възраженията“. Ние сме привърженици на тези автори, които употребяват понятието „присъединяване към възраженията“. По-нататък ще разберете защо. Ако клиентът възразява, това добре ли е или лошо? Нищо добро, разбира се няма в това, но….Тези, останалите които не възразяват, просто се обръщат и си тръгват. Така, че възражението е по-добро, отколкото напускането на клиента.
Метод на пружината
Един от любимите на всички методи за работа с възраженията е така наречения „ Метод на пружината“. Пружината смегчава удара от възраженията. Такива пружини са фразите:
Пример: “Реклама във вестници не ни интересува, тя е неефективна. – Да, такова мнение съществува, и в същото време нашия вестник е с тираж 50 000 екземпляра седмично. При нас често рекламират ( изброяват се някои известни компании) и други големи компании. Те ни се доверяват. Ако това беше неефективно, с нас нямаше да работят такива серозни компании.“
Други пружини също работят. Трябва само да се запомни схемата: «Да ( вашето съгласие) и заедно с това ( в допълнение към това) – следват обосновани изгоди». Начинаещите продавачи допускат грешки в присъединяването: те се съгласяват с възражението, казват «да», клиентът се отпуска, открива се, а продавача изведнъж му нанася удар под краката – «но». Това веднага предизвиква съпротивление.
Правилно: «Да, и заедно с това….». Неправилно : «Да, но….»
Или както в четвъртата пружина, направете комплимент на клиента.Това действително работи.
Публикацията е видима само за потребители, които са влезли в своя профил.
