Умението да убеждаваш

Убеждаването означава да привлечете хората на ваша страна. Убеждаването се осъществява с помощта на думи, примери и дела. Във всички случаи надделява думата. Цялата процедура на убеждаване се вписва в четири вида въздействие: информиране, обяснение, доказване и опровергаване.

В ежедневната си дейност лидерът е изправен пред необходимостта да убеждава хората в три случая: когато трябва а) да насърчи подчинените да действат за постигане на целите си; б) да осъществяват идеите си в преговори с лица и групи от лица; в) да докаже своята гледна точка пред прекия си началник или да спечели благоволението на участниците в обсъждането на проекти, планове, перспективи и др. Убеждаването означава да привлечете хората на ваша страна.
Убеждаването се осъществява с помощта на думи, примери и дела. Във всички случаи надделява думата. Способността да убеждаваш хората с дума е призивът на времето.
Научете се да бъдете убедителни. За да направите това, научете три основни правила:
• бъдете приятелски настроени, учтиви;
• усмихвайте се на хората;
• стремете се да поддържате добро настроение както у себе си, така и у околните.
Цялата процедура на убеждаване се вписва в четири вида въздействие: информиране, обяснение, доказване и опровергаване.
1. Информиране
За да се подтикне човек към дейност, е необходима цяла гама от стимулиращи въздействия. Сред тях е информирането, т.е. важно място заема посланието, за което човек трябва да действа. Това се дължи на факта, че човек, преди да действа, иска да се увери какво трябва да се направи и дали ще може да го направи. Никой няма да започне да действа, ако се прецени, че или не си струва, или невъзможно да се действа. Полският психолог Томашевски изразява тази зависимост с формулата; D = f(VP), според което решението, водещо до действие, е функция (f) от стойността на целта (V) и вероятността за нейното реализиране (P).
Съществува псевдопродуктова връзка между оценката на стойността и оценката на вероятността за нейната реализация, което означава, че ако един елемент се доближи до нула, тогава целият продукт се доближи до нула, независимо от стойността на другия елемент. Ако нещо е много важно за човек, но той не вярва във възможността да го реализира, той остава бездействен. Нито пък човекът, който се занимава с някаква лесно постижима, но не заслужаваща усилия цел.
Формулата на Томашевски отразява много проста, но важна идея за мениджъра: за да насърчи човек към желаната дейност, първо трябва да го информира за целта и вероятността за нейното постигане.
Информирането в процеса на убеждаване се осъществява чрез различни методи. Сред тях особено място заема разказът.
Разказът е живо и образно представяне на същината на материята. Обикновено се изгражда по два начина: индуктивен (когато преминават от отделни факти към съобщения) и дедуктивен (когато преминават от общи положения към отделни факти). Смята се, че ако слушателят е холерик по темпераментен тип, тогава той предпочита дедуктивния път, а ако е флегматичен, тогава индуктивния. Такава връзка не е абсолютна, но доста точна: холеричният човек има бърз темп на умствена дейност, следователно предпочита обобщенията; флегматикът, който има бавен темп, е склонен да възприема първо отделни факти, а след това обобщения.
С индуктивна презентация в началото на историята можете да поставите въпрос, отговорът на който ще бъде цялата следваща история. Практиката показва, че когато презентацията е предшествана от въпрос, основното послание се възприема активно. При дедуктивното изложение въпросът се поставя след посланието на основната идея. Ако въпросът е поставен преди посланието на основната идея, тогава последващият аргумент се оказва излишен. Когато не е възможно да се определи темпераментът на слушателя, тогава той се отнася към средния тип и се опитват да го видят като мислещ човек. Ролята на разказвача тук е близка до тази на популярния писател.
2. Разяснение
В дейността на мениджъра този вид убеждаващо въздействие заема не по-малко важно място от информирането.
Разграничават се най-типичните видове разясняване:
• инструктивно;
• мотивационно;
• разсъждаващо.

Инструктивното пояснение е подходящо и необходимо, когато от слушателя се изисква да запомни нещо, например, когато изучава реда на действията. По своята същност това е схематично подреждане “по рафтовете” на дейностите на подчинените, подтикнати да усвоят инструкциите. При такова обяснение не се натоварва мисленето на служителя, а се включва паметта.
Трябва да се отбележи, че тази техника не е много популярна сред креативни хора или хора с артистични наклонности. За тези, които са свикнали със строги, може да се каже, алгоритмични правила и инструкции, инструкцията не поражда опозиция.
За творческите натури методите за разсъждение и обяснение са много привлекателни. Това се дължи на факта, че такива хора обикновено имат свои собствени гледни точки по всички въпроси, освен това много от тях са свикнали да спорят. Разказът и още по-поучителното обяснение за такива хора не са подходящи. Те винаги жадуват за активно участие в комуникацията. Ето защо, преди да им кажете „Защото“, „Оттук“, „Тогава“, е необходимо да предизвикате у слушателите въпросите „Защо?“, „Откъде?“, „Защо?“. и т.н.
Мотивационното обяснение е изградено по такъв начин, че фасилитаторът задава въпроси „за“ и „против“ на събеседника, принуждавайки го да мисли сам. С аргументирано обяснение можете да зададете въпрос, да отговорите сами или можете да насърчите слушателя да отговори. Именно да предизвика, т.е. през целия ход на разсъждението, събуждат у събеседника желание да даде отговор. Веднага щом фасилитаторът започне да налага отговор, аргументираното обяснение губи смисъл.
С аргументирано обяснение слушателят, заедно с водещия, търси начини за разрешаване на ситуацията (разбира се, с насочващото внимание на водещия). Слушателят (събеседникът) в същото време усеща своята значимост. Когато отговорите се изтръгнат от него, той, губейки това чувство, преминава в психологическа защита.
3. Доказателство
Доказателството традиционно се нарича логически операции, основани на законите на логиката: законът за тъждеството, законът за противоречието, законът на изключителната трета и законът за достатъчното основание. Същността на доказателството се състои в това, че се излага някаква теза (мисъл или позиция, чиято истинност трябва да се докаже) и се търсят аргументи или доводи за потвърждаване на тезата. Самата процедура обикновено се нарича демонстрация. По същество това е теория на доказателството. В реалната практика тя се проявява явно или скрито. Някои хора смятат тази теория за голяма абстракция. В същото време на практика те много често прибягват до доказване, като използват факти за това, включително хора в практически случаи и им показват пример за лично поведение.
За да убедите хората или да им докажете истинността на дадено твърдение, често са необходими факти. Без факти няма доказателства. Хората са свикнали да разчитат на факти. Фактите създават у тях подходящо настроение за възприемане на реалността, формират отношение. По този начин обаче действат не отделни, разнородни факти, а тяхната система.
4. Опровержение
Логично, опровержението е от същото естество като доказателството. Доказвайки една идея на някого, ние с това опровергаваме друга, т.е. този, който нашият събеседник погрешно носи. Доказателството и опровержението обаче не са едно и също нещо. Психологически има голяма разлика.

Факт е, че опровержението се занимава с критика на установените възгледи и стереотипи на поведението на хората, с разрушаването и формирането на техните нагласи. Когато опровергаваме нещо, ние се срещаме със самочувствието на опонента, с неговото „аз“. В тази връзка за ефективно опровергаване на човешките действия само логиката не е достатъчна.
От гледна точка на психологията се смята за безполезно да се влиза в спор с някой, който греши, но защитава своята гледна точка. „Не можете да спечелите спор“ е добре известно психологическо кредо. И това има дълбок смисъл. В крайна сметка, ако спорим с човек, тогава посягаме на неговото самочувствие. И човек упорито защитава това чувство, тоест своето „аз“.
Ами ако ние, например, не оставим камък необърнат от аргумента на нашия опонент и докажем пълната непоследователност на неговата позиция? ще спечелим ли Разбира се, че не. Нашият противник, прикован към стената, може да откаже да се бие. Но никога искрено не признава, че е сгрешил, т.е. не се разпознава веднага. За това му трябва време. Обикновено отнема повече от един ден, за да се замени една инсталация с друга. Който “печели” веднага, той обикновено губи. За да предотвратите това, трябва да се научите как да прилагате техники за опровержение.
В този случай трябва да се обърне внимание на едно много важно обстоятелство. Опровержението, което води до видим, въображаем отказ от дейност е едно, но истинският, искрен отказ е съвсем друго. Първият тип опровержение обикновено се извършва в диспути, на конференции, на международни срещи, вторият – в живота. Именно с този вид опровержение се занимава лидерът.
Опровержението като обвинение в клевета или лъжа е техника на политиката, а опровержението, предназначено да промени мирогледа и нагласите, е техника на бизнес комуникация. Именно с този вид отказ се справя мениджърът. Тук трябва да се обърнем към конкретни социално-психологически правила.
Правило първо. Когато опровергавате аргументите на опонента, трябва да се позовавате на неговото чувство за собствено достойнство.
Както знаете, чувство за собствено достойнство (ЧСД) е равно на коефициента на разделяне на стойността на успеха (У) на дадено лице на неговите претенции (П): ЧСД У / П. Колкото по-висок е успехът и колкото по-ниски са претенциите, толкова по-високо е самочувствието. Тук успехът се разбира не като материална, а като социално-психологическа ценност, действаща под формата на ценностни преценки от страна на другите. При хора с високи претенции тази стойност клони към минимум. Хората с висок пулс се гордеят със своето “аз”, а с нисък – самонадеяност. В резултат на това първите показват склонност твърдо да защитават мнението си, аргументирайки го, а вторите – да настояват.
Във всички случаи успехът се постига, ако на човек му бъде позволено да почувства собственото си „Аз“: наричат ​​го по име и бащино име, подчертават истински заслуги, дават му възможност да поеме инициативата, насърчават го да действа самостоятелно, опитват не да налагаш чужд начин на мислене, а да го стимулираш към размисъл.
Правило две. При избора на методи и средства за въздействие трябва да се вземе предвид естеството на действителните нужди на опонента.
Според общата гледна точка се смята, че човешките потребности са условно разделени на пет нива:
• физиологични потребности, свързани с необходимостта от поддържане на живота – от храна, вода, сън и др.;
• потребности от сигурност, които се проявяват в желанието за защита от всякакви заплахи и опасности, в желанието за стабилност и увереност в бъдещето;
• необходимостта от принадлежност към всяка група хора, както и в близки отношения с хората: в приятелство, общуване, любов;
• потребности от уважение и признание от други хора (престиж, репутация), което е свързано с издигане по социалната стълбица, с кариера;
• потребности от самореализация, самоизява, проява на собствените способности.
Правило три. В процеса на насърчаване на хората към действие, проявете им искрено внимание.
Искреното внимание към човек стопява студа на недоверието и премахва психологическите бариери в общуването. Неискреното внимание бързо се разпознава от събеседника и той веднага се отвръща от говорещия. Това се дължи на факта, че в такива случаи механизмът на емпатия (емпатия) се изостря в човек, което го кара да разбере истинските намерения на този, който общува с него. От това следват редица съвети: а) бъдете съпричастни към личните проблеми на хората; нищо не отблъсква другия толкова, колкото неискреността в маниера; б) наблюдавайте изражението на лицето си (избягвайте маските на гняв и тъга), контролирайте позата и жестовете си; в) слушайте внимателно събеседника.
***
Разгледаните от нас четири вида въздействие (информиране, обяснение, доказване, опровергаване) формират основата, рамката на системата за убеждаване. На практика всички те са изпълнени с цяла система от техники, които се подбират в зависимост от обстоятелствата и личността на събеседника (публиката). Внимателно планираната работа по въздействие, с умел подбор на убеждаващи техники, трябва да доведе до желаните резултати в повечето случаи. Все пак трябва да се отбележи, че не всички хора се поддават на убеждаващи влияния. Според психолозите не могат да бъдат убедени:
1. Хора с ограничено въображение, ненадарени с богатство на въображението и неспособни на ярко емоционално възприемане на образи.
2. “Вътрешно ориентирани” личности, т.е. тези, за които собствените им преживявания означават много повече от преживяванията на група или дори на маса хора.
3. Социално неконтактни хора, които показват признаци на отчуждение, слаба емоционална привързаност към другите, с подчертано предпочитание към изолирани дейности, имащи слаба връзка с формални или неформални групи.
4. Лица с изразена агресивност или с признаци на потребност от власт над другите.
5. Лица, проявяващи открита враждебност към околните в ежедневието.