Правилно и неправилно разбиране от търговеца на ,,сигналите‘‘ за покупка. Запознати ли сте с така наречените „сигнали за покупка“, от страна на клиента, които означават неговата готовност да сключи сделка? Без да навлизаме в тънкостите на теорията на класическите или малки продажби, ще разгледаме какво може да е сигнал за...
Използване на извличащи въпроси за разширяване потребностите на клиента Една от особеностите на големите продажби е това, че потребностите на клиентите, обикновено, се изразяват рационално. Как по друг начин! Ако това, което вие предлагате струва 120 000 $ , не е лошо да имаш достатъчно аргументи в полза на тази покупка....
Провокиране и преодоляване на възраженията с помощта на въпроси Отговорът изглежда очевиден. Да се работи! Или да се бориш да победиш всички! „Предотвратяване!“ - Това е отговорът, който дават консултативните продажби Може би една от най-интересните находки е силната връзка между предимствата на своето предложение, за което разказва продавача и...
Как да развием критериите за избор на клиента изхождайки от конкурентните преимущества на нашето предложение Доста често могат да се срещнат ситуации, в които клиентът не смята за важни критериите, по които вашето предложение превъзхожда конкурентното. Нямаме предвид случаите на мнимо преимущество, съществуващо само в главата и съзнанието на отдела...
Използване на техника ,,Консултативни В2В продажби‘‘ за промяна на основните критерии за промяна избора на клиента Какво става, ако клиентът иска това, което вие нямате? Ако основният критерий за подбор е този, в което вашето предложение отстъпва на конкурентите? В метода ,,Консултативни В2В продажби‘‘ се предлагат няколко стратегии за решаване...
Формиране на критерии за приемане на решение от разкритите потребности Какво ви е нужно за успешното приключване на продажбата? Пълно съответствие на критериите за избор на клиентите. Е, може не съвсем напълно, но много повече отколкото могат да направят конкурентите. Безусловно, някои критерии на клиента до срещата с вас, ще...
Как да използваме метода ,,Консултативни В2В продажби‘‘ за да усилим явните потребности на клиентите Идеалната, от гледна точка на продажбата е ситуация при която клиента иска точно това, което имате вие. Освен това, разбира защо и може да обясни на колегите си, които вземат решение. Ние са вас, като продавачи,...
Развиваме потребностите с помощта на въпроси В какво се състои основната задача на продавача? Да убеди клиента да направи покупка. Безусловно, това е така. Да убедите клиента, че вашия продукт и услуга са му нужни и това е стойностна покупка. Над тази задача всички продавачи работят всеки ден. Всеки ден...
Правилно и неправилно поставяне целите на срещата и оценка на резултатите Първо, малко теория. В метода ,,Консултативни В2В продажби‘‘ - продажби се отдава голямо значение на формулирането на целите на срещата и правилната оценка на резултатите от нея. Прогрес. Ако възникне събитие по време или след срещата, с помощта на...
Процесът на вземане на решения от клиента обикновенно преминава през определени етапи. Три такива етапа имат място до приемане на решението, а четвъртия настъпва след като решението е взето. Тези етапи са различни дори при осъществяване на прости сделки. Спомнете си как приемате решение за покупка, например за нова кола....
