Какво трябва да направим за да получим резултат от метода ,,Консултативни продажби‘‘ Реалните продажби не са теоретична дейност, от знания не се добавя резултат, резултатът идва от действията. Затова само успешното владеене на теорията едва ли може да се смята за залог на увеличаване на реалните продажби. Действителен резултат от...
В кои продажби методът ,,Консултативни продажби‘‘ работи отлично, а в кои не? Приложимостта на всеки метод на продажбите се определя преди всичко от поведението на потребителите, на които ние се опитваме да въздействаме, продавайки нещо. Обикновено празнодумство за разпространението или общото приемане на метод на продажбите няма да се брои,...
Задачи, инструменти и типични грешки в продажбата Днес все по-голяма популярност набира процесния подход към построяване на фирмите. Въвеждането на система за управление на качеството, или регулярен мениджмънт задължават да се регламентират процесите в компанията и да се определят показателите за ефективност на тези процеси. Въпреки това, именно търговските отдели...
Намираме творчески подход за удовлетворяване нереалните изисквания на клиента Успешната продажба се основава на доказването, че вашето предложение отговаря на нуждите на клиента и на критериите за избор. Но какво ще стане, ако се окаже, че сред неговите потребности има и такива, които вие не можете да удовлетворите? Това не...
Използваме ,,Консултативните продажби‘‘ за да продаваме чрез лица, които влияят върху вземането на решение за покупка В продажбите, много продавачи се виждат като изпълнители на главната роля. Въпреки това, винаги ли ви се отдава да стигнете до човека, упълномощен с правото да подписва договор и да извърши плащането? Ако се...
Пример за удачно и неудачно използване на техники за затваряне на сделката Много от продавачите отдават голямо значение на натиска върху клиентите. Въпреки това, в метода консултативните продажби не се насърчава използването на техниките на сключване на сделката в класическия смисъл. Защо? Закриването на сделката, това е натиск върху клиента....
Правилно и неправилно разбиране от търговеца на ,,сигналите‘‘ за покупка. Запознати ли сте с така наречените „сигнали за покупка“, от страна на клиента, които означават неговата готовност да сключи сделка? Без да навлизаме в тънкостите на теорията на класическите или малки продажби, ще разгледаме какво може да е сигнал за...
Използване на извличащи въпроси за разширяване потребностите на клиента Една от особеностите на големите продажби е това, че потребностите на клиентите, обикновено, се изразяват рационално. Как по друг начин! Ако това, което вие предлагате струва 120 000 $ , не е лошо да имаш достатъчно аргументи в полза на тази покупка....
Провокиране и преодоляване на възраженията с помощта на въпроси Отговорът изглежда очевиден. Да се работи! Или да се бориш да победиш всички! „Предотвратяване!“ - Това е отговорът, който дават консултативните продажби Може би една от най-интересните находки е силната връзка между предимствата на своето предложение, за което разказва продавача и...
Как да развием критериите за избор на клиента изхождайки от конкурентните преимущества на нашето предложение Доста често могат да се срещнат ситуации, в които клиентът не смята за важни критериите, по които вашето предложение превъзхожда конкурентното. Нямаме предвид случаите на мнимо преимущество, съществуващо само в главата и съзнанието на отдела...
